Phạm Văn Lượng tốt nghiệp chuyên ngành Công nghệ thông tin trường Đại học quốc gia Hà Nội. Là lập trình viên với mức lương nhiều người mơ ước nhưng anh vẫn nuôi hoài bão kinh doanh nên quyết định thử sức cùng thương mại điện tử.

Sau hơn một năm gia nhập thị trường, gian hàng phụ kiện điện tử của anh có doanh thu vượt mức kỳ vọng nhờ chiến lược bài bản và tâm huyết. Có thời điểm, trong chiến dịch "Siêu Sale", gian hàng đạt doanh thu hàng tỷ đồng. Chàng trai 9x hiện là một trong những thành viên tích cực của Cộng đồng Nhà bán hàng Lazada. Dưới đây là chia sẻ của anh về kinh nghiệm bán hàng trên thương mại điện tử.

"Product is a king"- Sản phẩm quyết định thành công

Theo Lượng, sản phẩm đúng quyết định tới khoảng 40% khả năng thành công. Anh thường ví chiến lược sản phẩm như "móng nhà". Nền móng không vững thì khi xây cao sẽ càng dễ đổ vỡ.

Để kinh doanh trên sàn thương mại điện tử (TMĐT), nhiều người chọn sản phẩm theo sở thích cá nhân. Đó là sai lầm nghiêm trọng. Đặc thù của thương mại điện tử và mỗi ngành hàng đều có nhu cầu người dùng và tính cạnh tranh khác nhau đòi hỏi mỗi nhà bán hàng cần nghiên cứu kỹ lưỡng trước khi quyết định. Việc bán hàng không phải là vì cảm tính mà phải vì tiền. Sản phẩm tốt là sản phẩm sinh ra tiền và mang lại lợi nhuận.

Ngoài ra, chất lượng sản phẩm là yếu tố đi đầu. Sản phẩm tốt bạn mới tự tin bán chạy và không bị chùng chân mỗi khi chạy chiến dịch marketing để thu hút khách hàng. Sản phẩm tốt còn giúp xây dựng thương hiệu, tạo niềm tin và tăng tỷ lệ quay trở lại gian hàng. Ngoài ra, đây cũng là yếu tố thu hút lượng đánh giá sản phẩm và gian hàng tốt hơn.

Để biết sản phẩm tốt hay không, nhà bán hàng cần test, tức là cần kiểm tra cẩn thận ngày từ khâu nhập hàng. "Trước đây mình từng kinh doanh đồng hồ, do quá tự tin, chỉ nhìn hàng không test cẩn thận mà nhập ngay mỗi mẫu 100 chiếc. Hậu quả là mất mấy trăm triệu để trả giá cho tính nóng vội", Lượng chia sẻ.

Sẽ tốt hơn nếu bạn có vốn và nguồn lực dồi dào. Tuy nhiên, nếu không có điều kiện này thì thị trường ngách là chiến lược mà bạn nên lựa chọn để xây dựng sản phẩm. Thị trường ngách, theo chàng trai 9x là giao thoa của 3 yếu tố: nhu cầu khách hàng, thế mạnh của doanh nghiệp và ít cạnh tranh.

Ngoài ra, Lượng cũng nhấn mạnh, người bán hàng cần đại kỵ với "yếu lòng". Nếu sản phẩm nhập về chất lượng kém và phản hồi của thị trường không tốt, hãy bỏ qua và đi tìm sản phẩm khác. Nhiều nhà bán hàng thường có suy nghĩ sai lầm nên cố gắng bán gây lãng phí thời gian tiền bạc. Thay vào đó, bạn nên đàu tư thời gian và chiến lược marketing cho những sản phẩm tốt và được thị trường công nhận.

Đa dạng phân khúc sản phẩm

Theo anh Lượng, một gian hàng, nên có sản phẩm thuộc 3 phân khúc: giá trị thấp, giá trị trung bình và giá trị cao. Đơn cử, ngành hàng điện tử: sản phẩm giá trị thấp vào khoảng vài chục nghìn, giá trị trung bình khoảng vài trăm nghìn, giá trị cao thuộc hàng triệu đồng. Nhưng với ngành đồ gia dụng, 3 mức giá này có thể thấp hơn. Theo đó, nhà bán hàng cần nghiên cứu kỹ dựa trên nhu cầu và thị hiếu của thị trường.

"Mỗi phân khúc có vai trò khác nhau trong chiến lược kinh doanh. Nếu biết cách tận dụng tốt, bạn có thể cải thiện đáng kể doanh thu của mình", Lượng chia sẻ.

Sản phẩm giá trị thấp là nhóm hàng dễ được chấp nhận nên thường được dùng với vai trò "sản phẩm mồi". Tác dụng của phân khúc này để thu hút sự chú ý, từ đó, tăng truy cập gian hàng và trải nghiệm những sản phẩm khác. Hàng giá trị thấp thường sẽ có nhiều đơn nhưng lợi nhuận lại không cao thậm chí là hòa hoặc lỗ tùy chiến lược kinh doanh. Do đó, mẹo nhỏ là nhà bán hàng nên chọn những sản phẩm gọn nhẹ, dễ đóng gói dễ vận chuyển để giảm tối đa chi phí vận hành.

Với nhóm sản phẩm này, nhà bán hàng không nên kỳ vọng cao về lợi nhuận vì mục đích chính chỉ để tạo truy cập và tăng đánh giá sản phẩm. Những gian hàng mới thành lập nên tập trung vào nhóm sản phẩm này trước để tạo lượng đánh giá ổn định. Ngoài ra, trong các chiến dịch siêu sale của Lazada luôn có những cổng "Deal đồng giá 1k 6k, 9k... ", nhóm sản phẩm "mồi" này nên được đăng ký tham gia để kéo lượng truy cập lớn từ các cổng về gian hàng.

Tuy nhiên, khi gian hàng đã ổn định và đang trên đà phát triển tốt, nhà bán hàng không nên tập trung mở rộng quá nhiều sản phẩm ở phân khúc giá trị thấp. Sản phẩm giá trị thấp tuy nhiều đơn hàng, tốn quá nhiều chi phí để vận hành, đóng gói sản phẩm nhưng lợi nhuận kém. Thay vào đó, bạn có thể đầu tư vào nhóm sản phẩm giá trị trung bình, giá trị cao.

Sản phẩm giá trị trung bình thường là nhóm sản phẩm chủ lực, mang lại nguồn tiền chính. Đây là nhóm sản phẩm nên được tập trung và cần liên tục mở rộng.

Tuy nhiên, nhà bán hàng cũng cần chú ý đến vòng đời sản phẩm và không nên lệ thuộc vào một mặt hàng. Nhiều sản phẩm hết vòng đời sẽ bán rất chậm hoặc không bán được nữa vì có quá nhiều đối thủ dẫn đến cạnh tranh lớn về giá, lợi nhuận quá thấp hoặc gây lỗ. Khi đó, người bán cần tìm cách thay thế hoặc mở rộng sang sản phẩm tiềm năng khác để duy trì lợi thế cho gian hàng.

Sản phẩm giá trị cao là nhóm sản phẩm có thể ít đơn nhưng lợi nhuận cao. Đây nên là những sản phẩm có chất lượng cao cấp hoặc sản phẩm độc quyền chỉ gian hàng mới có. Nhóm sản phẩm này cần được cập nhật liên tục và mở rộng để tăng lợi nhuận. Ngoài ra, nếu sản phẩm có tỷ lệ rủi ro càng cao, hoặc thuộc hàng cồng kềnh, người bán nên đánh mạnh vào giá để có lợi nhuận bù lại rủi ro, và chi phí vận hành.

Ngoài việc phủ sản phẩm theo mọi phân khúc giá, nhà bán hàng cần cố gắng mở rộng danh mục sản phẩm có tính liên quan với sản phẩm đang bán tốt để bổ trợ lẫn nhau và có thể bán chéo.

Quy trình chốt sản phẩm để kinh doanh

Theo kinh nghiệm của Lượng, việc chốt sản phẩm để bán thường trải qua 5 bước:

Bước 1: Khảo sát sản phẩm đó trên các sàn TMĐT, qua đó, bạn có thể nắm được tỷ lệ người kinh doanh sản phẩm này, mức giá trung bình... Ngoài ra, bạn cũng nên đọc kỹ đánh giá của khách hàng, để biết chất lượng sản phẩm và thị hiếu người dùng. Đây là bước quan trọng vì "biết người biết ta trăm trận trăm thắng".

Bước 2: Kiểm tra chất lượng sản phẩm và nhà cung cấp. Nếu nhập hàng trực tiếp, bạn có thể kiểm tra ngay tại nguồn hàng. Nhưng nếu nhập sản phẩm online hoặc từ nước ngoài, bạn có thể nhập về số lượng nhỏ để test chất lượng. Nếu sản phẩm không đạt tiêu chuẩn, bạn nên từ bỏ ngay.

Bước 3: Đăng sản phẩm chuẩn SEO. Hãy làm tốt điều này từ việc đặt tên sản phẩm, viết mô tả sản phẩm theo đúng từ khóa mà khách hàng hay tìm kiếm để tăng cơ hội tiếp cận. Mặt khác, thông tin sản phẩm phải rõ ràng, hình ảnh và video đẹp mắt, đúng thực tế, để người mua không phải cân nhắc tra cứu thông tin quá nhiều và không chốt được đơn hàng.

Bước 4: Hãy kiểm tra độ nhạy của sản phẩm và mức độ chấp nhận của thị trường bằng các hình thức quảng cáo trong khoảng một tuần. Đây là thời điểm để bạn nghiên cứu và hoạch định lại mức độ đầu tư xứng đáng cho sản phẩm.

Bước 5: Dựa vào tốc độ bán ra của sản phẩm và phản hồi của khách hàng để ra quyết định nhập số lượng lớn, vừa đủ hay ngưng không bán sản phẩm này nữa. Hãy nhớ "Lựa chọn quan trọng hơn nỗ lực".

Thúy An