Thông tin trên được ông Chung Bá Phương, Chuyên gia định phí, Chủ tịch TCA chia sẻ tại hội thảo khoa học về thị trường bảo hiểm Việt Nam do Đại học Kinh tế TP HCM tổ chức ngày 13/4.
Theo báo cáo của Công ty chứng khoán Rồng Việt (VDSC), tỷ trọng phí thu từ kênh này trong tổng phí bảo hiểm đã tăng từ 5% năm 2012 lên hơn 30% trong 9 tháng đầu năm 2020, nhưng vẫn thấp hơn mức 60-70% ở nhiều quốc gia.
Các chuyên gia trao đổi tại sự kiện sáng 13/4. Ảnh: UEH.
Năm 2020 là thời điểm thị trường chứng kiến nhiều thương vụ ký kết hợp đồng phân phối bảo hiểm độc quyền với mức phí trả trước (upfront fee) lớn. Ví dụ như cú bắt tay của ACB và Sunlife với mức phí 8.500 tỷ đồng, tương đương 101 USD mỗi khách hàng, cao kỷ lục từ trước đến nay.
Trước đó, mức phí cho một khách hàng trong hợp tác giữa Techcombank và Manulife là 41,4 USD; giữa TPBank và Sun Life là 30,9 USD và giữa Vietcombank với FWD là 26,8 USD.
Theo khảo sát của Viện Chiến lược Ngân hàng, trong số 27 ngân hàng thương mại (có 81%), 6 ngân hàng nước ngoài (100%) và 22 chi nhánh ngân hàng nước ngoài (14%) đang bán chéo bảo hiểm nhân thọ.
"Mô hình sử dụng chung dữ liệu người dùng đã rất thành công khi phân phối sản phẩm bảo hiểm, đó là bancasurance. Các ngân hàng nếu không có công ty bảo hiểm trực thuộc thì gần như đều là đại lý của một công ty bảo hiểm", ông Phan Quốc Tuấn, Giám đốc Viện phát triển nguồn nhân lực bảo hiểm, bình luận.
Theo số liệu của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, thị trường bảo hiểm nhân thọ năm ngoái có hơn 11,8 triệu hợp đồng còn hiệu lực, với tổng phí bảo hiểm thu về 130.557 tỷ đồng. Theo các chuyên gia, thị trường này trước đây tăng trưởng 30% mỗi năm, nhưng hiện tại tăng trưởng 15-20% một năm đã được xem là thành công vì đang tiến dần đến điểm bão hòa. Tuy nhiên, mảng nhân thọ vẫn được xem là tích cực hơn trong khi mảng phi nhân thọ bị ảnh hưởng vì Covid-19.
Doanh thu bảo hiểm nhân thọ các công ty năm 2020. Nguồn: Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam.
Các chuyên gia dự báo, riêng kênh bán chéo qua ngân hàng sẽ tiếp tục phát triển trong năm nay. "Ngân hàng đã có dữ liệu khách hàng rất nhiều. Cùng với đó, khách hàng đến ngân hàng thì đã có nhu cầu vay hoặc là gửi tiền. Ngân hàng đều có cách thuyết phục khách hàng, hoặc là mua bảo hiểm cho người vay hoặc là đầu tư với người gửi", ông Ngô Trung Dũng, Phó tổng thư ký Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam phân tích lý do.
Tuy nhiên, vẫn còn tình trạng khách hàng không thiện cảm với cách bán bảo hiểm nhân thọ của ngân hàng. "Bancassurance thành công là do các ngân hàng đang ở thế thượng phong chứ không phải người dùng thấy chính sách tốt mà tham gia mua", ông Chung Bá Phương nói và cho biết vẫn còn trường hợp khách hàng phải mua bảo hiểm nhân thọ qua kênh ngân hàng trong tâm thế miễn cưỡng, nếu muốn tiếp cận các dịch vụ chính của ngân hàng.
Ông Ngô Trung Dũng cũng xác nhận vẫn còn những phản ánh về sự không hài lòng của khách hàng. "Doanh nghiệp bảo hiểm và cả Hiệp hội rất khó xử trong vấn đề này, vì không có chủ trương ép khách hàng mua bảo hiểm. Tuy nhiên, trong các hợp đồng giữa công ty bảo hiểm và ngân hàng đôi khi có những ràng buộc về chỉ tiêu. Do đó, phía ngân hàng phải giao chỉ tiêu xuống cho nhân viên của họ", ông Dũng nói.
Để đánh giá tính hiệu quả của các kênh phân phối, các doanh nghiệp bảo hiểm thường tính tỷ lệ duy trì hợp đồng bảo hiểm, thường lấy mốc ở tháng 13 hoặc 25. Con số này có thể phần nào tiết lộ khách hàng đang hài lòng đến đâu với kênh bancassurance. Tuy nhiên, các doanh nghiệp không chia sẻ nó với Hiệp hội Bảo hiểm. Ông Phương ước tính, các ngân hàng tốt nhất đang có tỷ lệ duy trì hợp đồng cao hơn 70%.
Theo ông Dũng, bản thân nhân viên ngân hàng được giao bán bảo hiểm cũng không thích thú gì khi phải thuyết phục khách, nhưng vì được giao chỉ tiêu phải làm. "Nếu đi quá đà sẽ là con dao hai lưỡi, cả ngân hàng và công ty bảo hiểm đều mất uy tín về mặt thương hiệu với khách hàng", ông nói.
Viễn Thông