"Trò chơi" trong kinh doanh

Cùng cạnh tranh trong hợp tác.

Khi gặp gỡ và quan hệ với đối tác, phương châm quan trọng mà lý thuyết này đưa ra là: "Biết mình biết người, trăm trận trăm thắng". Mỗi khi quyết định làm gì, bạn nên đặt mình vào vị trí của đối tác để ứng xử. Cần tự lý giải xem đối tác của mình sẽ có phản ứng gì hay định làm gì, mục tiêu của họ là gì, họ có lựa chọn nào. Trên cơ sở đó, bạn có thể rút ra cách tốt nhất để hành động.

Cạnh tranh hay hợp tác

Trò chơi đầu tiên có tên Prisoners'dilemma. Nhờ nó, các doanh nhân có thể xem xét để lựa chọn một trong hai quyết định nói trên. Ví dụ, các đại lý bán vé máy bay cạnh tranh nhau nhằm thu hút khách hàng và buộc phải giảm giá xuống rất thấp. Nếu như cùng hợp tác, họ có thể kiếm lợi nhuận lớn hơn. Một ví dụ khác là năm 1994, sau khi Nhật dựng hàng rào bảo hộ cho sản phẩm nông nghiệp của mình thì ngay lập tức Mỹ tăng thuế đánh vào xe hơi của Nhật xuất sang Mỹ, trong khi cả hai nước đều có lợi hơn khi hàng rào thuế quan được xóa bỏ.

Trò chơi thứ hai được Tiến sĩ kinh tế Lê Hồng Nhật dẫn ra là Những con lợn biết suy đoán. Hai con lợn, một to và một nhỏ được thả vào cùng một chuồng. Mỗi con một đầu, tại đó có chiếc van mà khi bị nhấn nó sẽ đẩy thức ăn ra đầu khác. Do đó, con lợn nhấn van sẽ phải chạy qua bên kia cửa chuồng để lấy thức ăn, nhưng khi tới nơi thì số thức ăn đã bị con lợn kia chén gần hết. Con lợn to luôn luôn áp chế các con lợn nhỏ nếu chúng tranh ăn ở một chỗ. Vì vậy nếu biết tư duy và thức ăn đó được chia thành 6 phần, con lợn nhỏ sẽ nghĩ là mình sẽ được 5 phần khi con lợn to nhấn van, còn nếu nó tự nhấn van thì chỉ có cơ may được ăn 1,5 phần. Con lợn con tính toán tiếp: "Nếu gã to béo kia không nhấn van còn mình lại dại dột đi làm chuyện đó thì có thể sẽ mất tất, nhưng nếu gã nhấn van thì ta vẫn bị thiệt 0,5 phần ăn. Tốt nhất là mình không nhấn van trong bất cứ trường hợp nào". Và suy luận của con lợn to như sau: "Nếu mình đoán là con lợn nhỏ không nhấn van thì tốt hơn cả là mình nên nhấn van, vì vẫn được 0,5 phần còn hơn là không có gì nếu không nhấn. Nếu mình nghĩ là lợn nhỏ nhấn van thì tốt hơn cả là mình không nhấn và sẽ chén sạch cả 6 phần".

Khác với con lợn nhỏ, quyết định tối ưu của con lợn to là khác nhau, tùy thuộc vào việc nó đoán đối thủ đang làm gì. Để xác định tình trạng không xác định này, con lợn to phải đặt nó vào vị trí của lợn nhỏ và nhận ra rằng, trong mọi trường hợp, con lợn nhỏ chỉ có một cách ứng xử tốt nhất là không nhấn van. Do đó, vì lợi ích của mình, lợn to phải tự nhấn van và chạy sang đầu bên kia để giành được phần ăn. Thí nghiệm này đã được các nhà nghiên cứu hành vi động vật mô tả và trong phần lớn các cuộc thử nghiệm, con lợn to là con duy nhất nhấn van.

Áp dụng như thế nào trong thực tế kinh doanh?

Xác định vị trí là một trò chơi được nhiều doanh nghiệp chú ý. Hai người A và B cùng bán giải khát trên bãi biển. Họ được yêu cầu phải bán hàng theo cùng một bảng giá, nhưng có thể tùy chọn địa điểm. Khách hàng là những người đi tắm biển, không ưa đông đúc, nên họ tản mạn theo dọc bờ biển. Họ cũng ngại di chuyển nên họ sẽ mua nước ngọt nơi có người bán hàng gần nhất. Vậy chỗ nào trên bờ biển sẽ được những người bán hàng dựng quầy của mình? Câu trả lời là hai người bán hàng sẽ dựng quầy hàng của họ ở kề sát nhau, ở điểm giữa của bãi biển. Bởi vì khi chọn một địa điểm bất kỳ thì một người sẽ bán cho lượng khách hàng phía bên trái và người kia sẽ bán hàng cho phía bên phải. Họ chia đều nhau số khách hàng ở giữa họ. Nếu người này muốn tăng doanh số bán bằng cách dịch quầy hàng về quá giữa bãi biển thì lập tức người kia cũng dịch chuyển theo. Và kết cục, họ sẽ chọn điểm giữa bãi biển. Khi đó, không ai có lợi trong việc đơn phương chơi khác đi so với chiến lược tạo thế cân bằng. Trò chơi này cũng có thể gọi tên là buôn có bạn, bán có phường. Những người bán cùng loại mặt hàng thường tụ lại một chỗ.

Một trò chơi khác cũng được giới thiệu tại hội thảo là Bất đồng ngôn ngữ. Giả sử bạn vào Thổ Nhĩ Kỳ và đi chợ. Tại đó, có hai nhóm người, nhóm A gật đầu khi đồng ý, lắc đầu khi không đồng ý. Bạn phải chọn cách biểu cảm nào trong giao tiếp? Thông thường, người ta sẽ chọn nhóm tập tục ít mạo hiểm hơn. Nguyên tắc áp chế 1/2 thường được áp dụng. Trò chơi này thể hiện phương châm nhập gia tùy tục, quan sát hành động của số đông để ứng xử. Từ đó, ta có thể hiểu được tại sao ở Anh mọi người thường đi đường bên trái, còn tại Pháp, người ta lại đi bên phải. Hay tại sao doanh nhân người Hoa thường hợp tác trong kinh doanh trong khi doanh nhân Việt Nam lại ít hơn. Bởi trong một bối cảnh cụ thể, chiến lược ít mạo hiểm hơn sẽ được nhiều người chấp nhận hơn.

(Theo Thời Báo Kinh Tế Việt Nam)