Ông Nguyễn Hữu Oanh (Vĩnh Yên, Vĩnh Phúc) còn nhớ cảm giác sung sướng khi các con tặng chiếc điện thoại đầu tiên nhân dịp sinh nhật lần thứ 60.

Thời điểm cuối năm 2006, đó quả là một công nghệ mới mẻ, như ông mô tả. Nhưng thực tế ngặt hơn ông tưởng. Nuôi điện thoại "khó như gió vào nhà trống", ông nhớ lại. Ông vẫn nhớ những lần đạp xe cả chục km ra phố huyện mua thẻ nạp, nhưng chỉ gọi một hai cuộc chưa kịp dùng hết tiền máy đã bị khóa. Muốn dùng, phải mua thêm thẻ. Cứ thế tiền nuôi điện thoại có khi "bay" cả tạ thóc. Ông đành giấu nhẹm điện thoại đi.

Sau đó, con trai mang về cho ông chiếc SIM "cà chua" của Viettel. Ông Oanh chỉ biết nó có thể "nghe gọi mãi mãi" không bị khóa kể cả quên nạp tiền, cứ hai tháng gọi một cuộc tính bằng giây cũng được. Ông vui và bắt đầu lôi chiếc điện thoại ra dùng.

Không chỉ ông Oanh, thời điểm đó, lần đầu tiên người dùng điện thoại di động hết e ngại chuyện nạp thẻ. Mức độ người dùng được các nhà mạng ghi nhận tăng theo cấp số nhân...

Hơn một thập kỷ nhìn lại, "tác giả" của gói cước, ông Nguyễn Việt Dũng, hiện là Phó tổng giám đốc Tổng công ty Viễn thông Viettel cho biết, Tomato được thiết kế không chỉ dừng lại ở mục tiêu phổ cập di động.

Khác với hình dung về người quân nhân thường nghiêm nghị, ông Nguyễn Việt Dũng gây ấn tượng với người đối diện bởi nụ cười hiền, xởi lởi. Phòng làm việc không rộng nhưng bài trí khá tinh gọn khiến cuộc trò chuyện tập trung và cởi mở hơn.

Trong câu chuyện về gói cước Tomato, ông Dũng nhắc nhiều đến hạnh phúc, trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp và gần hơn là tấm lòng của những người lính làm viễn thông. "Gói Tomato thực sự rất thành công - là niềm tự hào của người Viettel. Bởi đến nay nó đã trở thành gói cước đại chúng", ông nói.

Viettel gia nhập thị trường viễn thông di động năm 2004 - thời kỳ đầu của giai đoạn bùng nổ Internet. Các thiết bị di động cầm tay trong đó có điện thoại di động tạo nên một trào lưu tiêu dùng mới của người dân Việt Nam. Tuy nhiên, thị trường thiếu cạnh tranh khiến việc sở hữu một chiếc điện thoại không khó bằng có tiền để mua thẻ cào điện thoại. Cước viễn thông đắt đỏ là trở ngại lớn, nhất là ở vùng nông thôn, vùng núi, vùng sâu, vùng xa.

Cuối năm 2006, ông Dũng - khi đó là Phó giám đốc Viettel Mobile nhận thấy thực tế, Viettel Mobile ra mắt thị trường được 2 năm, tốc độ phát triển nhanh chóng nhưng vẫn nhiều người dân chưa dám sử dụng di động, chủ yếu là vì e ngại phải bỏ một số tiền khá lớn hàng tháng để duy trì dịch vụ.

Muốn tạo đột phá trên thị trường thì phải dỡ bỏ rào cản này. Trên cơ sở tham khảo gói cước của nhà mạng SFone khi đó cùng những trăn trở ông Dũng đề xuất gói cước mới không giới hạn thời gian sử dụng, dùng di động với giá 0 đồng.

Ý tưởng này nhanh chóng được ban lãnh đạo Viettel thông qua bởi nếu thành công nó là tiên phong trên thị trường GSM đại chúng. Nhưng ông Dũng lại gặp một trở ngại không hề nhỏ là tìm cho ra một biểu tượng để đặt tên cho gói sản phẩm.

Sau nhiều ngày suy nghĩ, ông chọn quả cà chua. Ông chia sẻ, trong tiếng Anh là Tomato đọc xuôi hay ngược đều như nhau, thể hiện trước sau như một, ẩn ý về sự vô hạn của thời gian khi sử dụng gói cước. Cà chua cũng là một loại quả gần gũi với đời sống người dân, ngụ ý truyền tải khát vọng phổ cập dịch vụ đến mọi người mọi nhà của Viettel. Đây cũng là thứ nông sản rất rẻ, bất kể ai cũng có thể cho, tặng nhau, giống với ý tưởng về một gói cước có chi phí duy trì gần như bằng 0, xóa tan định kiến "điện thoại di động chỉ dành cho người giàu".

Hồ hởi với triết lý "quả cà chua", nhưng khi trình cấp trên, nội bộ Viettel diễn ra tranh luận gay gắt với nhiều câu hỏi không phải về tính khả thi mà là hình ảnh quả cà chua liệu có hợp lý với một doanh nghiệp quân đội.

Để thuyết phục ban lãnh đạo công ty, khi đó, ông Dũng dựa trên triết lý "di động cho mọi người". "Thực tế, tôi muốn tạo ra một góc nhìn khác về Viettel không chỉ là những người lính - nguyên tắc, khô cứng mà qua sản phẩm Tomato, nếu tinh ý, khách hàng có thể nhìn thấy nỗ lực của những người lính phục vụ nhân dân. Bản thân người lính cũng linh hoạt hơn, sinh động hơn bằng một biểu tượng mới mẻ, năng động, trẻ trung", ông Dũng kể lại.

Sau 3 lần thuyết phục cấp trên, cuối cùng ông và cộng sự cũng nhận được cái gật đầu từ lãnh đạo với lời nhắn nhủ: "Thử để xem sức sáng tạo, khác biệt thể hiện ra sao?"

Ngày 16/1/2007 Công ty Viettel Mobile chính thức công bố gói cước trả trước mới với tên gọi Tomato, cho phép khách hàng có thể sử dụng dịch vụ di động với chi phí hàng tháng bằng 0 đồng.

Gói cước ra mắt tại một sự kiện quy mô lớn được tổ chức ở Triển lãm Giảng Võ với hoạt động hoạt náo kéo dài trong mấy ngày liên tục, thu hút hàng chục nghìn người tham dự. TVC quảng cáo với hình ảnh trái cà chua lăn khắp mọi miền đất nước, vui nhộn truyền thông điệp "di động cho mọi người" được trình chiếu liên tục trên các phương tiện đại chúng, ăn sâu vào tiềm thức của nhiều người cho đến tận lúc này.

Không lâu sau khi ra mắt, Tomato được người dùng đón nhận nồng nhiệt. Khách hàng cũng "Việt hóa" gói sản phẩm bằng tên gọi "gói cà chua" hay "nghe gọi mãi mãi", nhất là bà con vùng nông thôn.

"Đây được xem là thành công về mặt truyền thông của chúng tôi. Thế nhưng, điều ngoài kỳ vọng của Viettel chính là Tomato đã tạo nên sự bùng nổ thuê bao bởi khi đó Viettel vẫn là tên tuổi non trẻ trên thị trường viễn thông", ông Dũng nói.

Điểm mấu chốt làm nên sự khác biệt của gói cước Tomato, theo lãnh đạo Viettel, trước đó, hầu hết các doanh nghiệp viễn thông khi ra mắt sản phẩm chỉ tập trung vào tính năng với tên gọi như Economy - chỉ sự tiết kiệm, Daily - trừ cước trong ngày hay Z60 - 60.000 đồng một tháng. Và bỏ quên việc phá đi rào cản lớn nhất khiến khách hàng e ngại khi lựa chọn sản phẩm - giới hạn thời gian sử dụng.

Trong khi đó, Tomato không liên quan gì đến tính năng, tên gọi bắt nguồn từ cảm hứng là sự tươi mới gần gũi với cuộc sống của khách hàng - đi ngược với các sản phẩm hiện có và lần đầu tiên xuất hiện trên thị trường. Sau Tomato, nhiều doanh nghiệp viễn thông lớn khác cũng tung sản phẩm tương tự.

Câu chuyện doanh thu cũng được đề cập khi gói cước ra mắt. Tuy nhiên, theo ông Dũng, đó không phải là mục tiêu lớn nhất mà gia tăng số lượng thuê bao, phổ cập di động cho mọi người dân là bước đi lớn hơn. Nhiều người dùng thì ắt có doanh thu lớn, không cần doanh thu lớn trên một khách hàng mà làm sao có nhiều người dùng. Cuối cùng, cả hai chỉ tiêu này của doanh nghiệp đều đạt được trong thời gian ngắn nhờ Tomato.

Cũng nhờ phổ cập di động thành công, doanh thu của Viettel thời kỳ này liên tục tăng trưởng phi mã, có giai đoạn nhiều năm liền năm sau gấp đôi năm trước. Xét về số lượng thuê bao tham gia, Tomato là sản phẩm chủ lực.

Ông Dũng cho biết, đến nay vẫn có 90% thuê bao của tập đoàn (đạt con số 40 đến 45 triệu) vẫn dùng Tomato, chiếm 70-80% doanh thu. Tệp khách hàng của gói này khá đa dạng, từ người dùng rất ít cho đến những người có thu nhập cao, khi thấy sự tiện lợi và thoải mái họ cũng lựa chọn.

"Tôi nghĩ đấy là điều căn bản làm nên cuộc cách mạng trong kinh doanh dịch vụ của Viettel sau này", tác giả Tomato bộc bạch.

Sau khi phổ cập di động, sẽ là phổ cập cái gì? Trả lời câu hỏi này, ông Dũng cho biết Tomato đã được khoác một sứ mệnh mới. "Từ định nghĩa phổ cập "tôi có di động", chúng tôi đang đi đến những định nghĩa mới: phổ cập là phải dùng nhiều", ông Dũng nói tiếp.

"Chúng tôi muốn mỗi người dân sẽ được dùng tối thiểu 1 GB data và trung bình toàn mạng, mỗi khách hàng được dùng 8-10 GB/tháng trên di động. Tiêu chuẩn mới này một nhà mạng tiên phong và dẫn dắt thị trường như Viettel phải làm được", ông đặt kỳ vọng và cho biết, đây cũng chính là khát vọng mới của Viettel sau hơn 10 năm ra gói Tomato.

Tomato Data chính thức ra mắt thị trường cuối tháng 7 vừa qua chính là sự kế thừa Tomato trước đó. Với mức chi phí từ 10.000-30.000 đồng, người dùng có ngay 200MB đến 1GB data tốc độ cao để thoải mái đọc báo, lướt "nét", "check in" Facebook... mọi lúc mọi nơi mà không phải lo lắng về việc bị giới hạn thời gian sử dụng.

Lý giải thêm về sự ra đời gói sản phẩm mới, ông Dũng cho biết, Tomato truyền thống giải bài toán thoại nhưng chưa giải được bài toán data, truy cập Internet trên di động - điều càng trở nên quan trọng với người dân khi mọi dịch vụ đều chạy trên nền tảng data kể cả gọi điện thoại cho nhau. Đây là mốc mà Viettel cần chinh phục.

Khi nghiên cứu thị trường, Viettel thấy rằng, có không ít khách hàng e ngại khi sử dụng data trên di động, nhất là việc không kiểm soát cước phí phát sinh hoặc không muốn cam kết trả một khoản tiền nhất định trong tháng. Vị này thừa nhận, điều này là thách thức khi Viettel triển khai Tomato Data và xác định trách nhiệm của nhà mạng phải thay đổi định kiến này.

Tomato Data nhắm đến khách hàng chưa đủ tự tin bước vào thời kỳ data cho di động. Một khi dùng rồi họ sẽ gắn bó hoặc nâng cấp lên các gói data khác đáp ứng nhu cầu cao hơn. Hành trình nhằm đưa khách hàng đến với dịch vụ data trên di động chuẩn bị bùng nổ thời gian tới.

"Thoại đã là dịch vụ truyền thống. Giờ với data, tôi mong muốn một khi khách hàng của Viettel đã có di dộng chẳng cớ gì khi vào một nhà hàng, quán café sang trọng phải hỏi mật khẩu để dùng wifi trong khi chất lượng 3G/4G Viettel tốt hơn rất nhiều và có mặt khắp mọi nơi", ông nói.

Để cụ thể hóa tham vọng mới, vị này tiết lộ, Viettel sẽ có nhiều chương trình, sản phẩm mới nhằm nâng chuẩn phổ cập như dự án tặng 30 triệu GB data mới đây. Theo ông, hạnh phúc của những người kinh doanh là thấy khách hàng được dùng nhiều, trải nghiệm các thành tựu mới nhất của công nghệ với mức giá hợp lý nhất.

Sau gần 2 tháng ra mắt thị trường, dù chưa quảng bá rộng song ghi nhận của nhà mạng cho thấy, Tomata Data có 500.000 thuê bao và đang tăng trưởng mỗi ngày.

Nếu so với các quốc gia trong khu vực, tỷ lệ khách hàng dùng data trên di động tại Việt Nam vẫn khiêm tốn. Do đó, Viettel kỳ vọng, với gói cước Tomata Data cùng nhiều sản phẩm khác, trong 2 năm tới có 80-90% khách hàng của nhà mạng sử dụng thường xuyên.

Hiện mỗi ngày, có hàng trăm nghìn khách hàng của Viettel đăng ký hoặc tặng cho người thân 1GB data miễn phí. Cũng xuất hiện trào lưu mọi người hướng dẫn nhau dùng smartphone để truy cập Internet. Nhiều khách hàng đã biết sử dụng data và sau khi dùng hết 1GB miễn phí họ sẽ đăng ký gói Tomato Data.

Nhìn lại hành trình của Tomato và đến nay là Tomato Data, ông Dũng cho rằng, mỗi sản phẩm để thành công có nhiều yếu tố. "Tấm lòng của người làm sản phẩm chỉ một phần, còn là cách thức truyền thông, khách hàng ủng hộ, khách hàng trải nghiệm sẽ lan tỏa như hạt giống tốt mang mầm xanh đi muôn nơi", ông nói.