Erik Frankel giới thiệu xưởng sản xuất kiêm văn phòng giao dịch tại quận 2, TP HCM. Video: Hạnh Phạm và Khánh Hoàng.
Đầu năm 2017, sản phẩm cao Sao Vàng bỗng trở thành hiện tượng trên các trang thương mại điện tử toàn cầu như Amazon và eBay. Mỗi một hộp cao, có giá chưa tới 5.000 đồng ở thị trường Việt Nam, được rao bán cho các khách hàng quốc tế với mức giá cao gấp 35 lần, chưa tính chi phí vận chuyển. Đại diện của dược phẩm OPC sản xuất cao Sao Vàng lúc đó thừa nhận với báo chí rằng công ty không tiếp thị và bán trực tiếp các sản phẩm này trên các trang mua bán trực tuyến nước ngoài mà do các nhà phân phối tự động rao bán.
Ít ai biết một "nhà phân phối" mà đại diện của dược phẩm OPC nhắc đến là một cửa hàng kinh doanh quy mô hộ gia đình, không treo biển hiệu, nằm ở Đinh Tiên Hoàng, phường Đa Kao, quận 1, TP HCM thuộc sở hữu của một người đàn ông Mỹ tên là Erik Frankel.
"Cao Sao Vàng chỉ là một trong số hàng nghìn sản phẩm Việt Nam chúng tôi tung lên các trang bán lẻ quốc tế", Erik nói với VnExpress. Giống như quăng đại một mẻ lưới để bắt cá, Erik bán đủ mọi loại hàng hóa từ nước mắm Phú Quốc, bánh đậu xanh Hải Dương, mỳ gói Miliket cho đến cao Sao vàng hay mũ cối.
Với quan điểm "không có thứ hàng hóa nào sản xuất ra mà không thể bán được", Erik cho rằng một sản phẩm sản xuất ở Việt Nam bán trên các trang thương mại điện tử quốc tế sẽ đem lại lợi nhuận biên "khủng". "Amazon tính phí khoảng 20% trên giá của mỗi món hàng, tôi thậm chí sẵn sàng trả 40% vì không đâu có lượng khách hàng truy cập lớn đến như vậy".
Erik tối đa hóa lợi nhuận biên bằng cách tăng giá bán ở mức cao nhất. "Chiến lược ở đây là chỉ cần tập trung vào một số lượng khách hàng rất nhỏ nhưng bán đúng cái người ta cần thì khách hàng sẽ sẵn sàng trả một số tiền rất lớn", Erik nói.
Erik Frankel tại văn phòng kiêm nhà xưởng ở quận 2, TP HCM. Ảnh: Hạnh Phạm.
Một chiếc mũ cối, loại mũ hiện chỉ còn phổ biến với người lao động Việt Nam, có thể bán trên Amazon với giá lên tới 700 nghìn đồng, cộng chi phí vận chuyển do khách hàng chịu. Người mua sản phẩm này không phải là người tiêu dùng đại trà mà có thể là một đoàn làm phim hoặc một đội kịch cần mua vài chục chiếc làm đạo cụ. Hay các sản phẩm như nước mắm bán chủ yếu cho Việt kiều, cộng đồng chỉ chiếm 0,5% dân số Mỹ.
Ngoài ra, Erik áp dụng chiến lược bán lẻ trên mạng theo từng đơn đặt hàng. "Khi đăng thử một sản phẩm lên mạng, nếu có người mua thì tốt, không có cũng không sao, vì tôi gần như chẳng tốn đồng nào cho hàng tồn kho", Erik nói. Ví dụ, chỉ sau khi nhận được đơn hàng 5 hộp cao Sao vàng từ một khách hàng ở Mỹ, Erik mới gọi cho nhà cung cấp tại Việt Nam đặt mua. Dù rao bán hơn 20.000 mặt hàng trên Amazon, Erik gần như không lưu trữ tồn kho hoặc sở hữu sản phẩm.
"Một điều quan trọng nữa là hàng hóa nên có trọng lượng nhẹ", Erik nói. Theo một chuyên gia trong lĩnh vực dịch vụ logistics, hàng hóa nhẹ và được kê khai với giá trị nhỏ sẽ chịu mức thuế xuất thấp.
Bán lẻ xuyên biên giới
Đến TP HCM năm 2002 khi mà thương mại điện tử vẫn là một khái niệm hoàn toàn xa lạ ở Việt Nam, người đàn ông gốc New York nhận thấy cơ hội làm ăn từ việc tận dụng nhân công giá rẻ trong lĩnh vực sản xuất hàng thủ công nhằm đáp ứng nhu cầu lớn của khách hàng nước ngoài.
Erik đào tạo một nhóm nhỏ người lao động, đa phần là người khuyết tật, để tập trung làm đồ thủ công như dây chuyền bằng đồng, thú bông đan len hay đơn giản áo phông in họa tiết theo yêu cầu, sau đó rao bán trên các "chợ trực tuyến" toàn cầu. "Chúng tôi mua 1, bán 10", Erik thừa nhận doanh thu cao trong khi chi phí sản xuất thấp đem lại siêu lợi nhuận. "Ở Việt Nam, người lao động chăm chỉ hơn và có ít ngày nghỉ hơn ở Thái Lan".
Một số mặt hàng Việt Nam, trong tổng số hơn 20.000 loại hàng hóa Erik Frankel bán trên trang thương mại điện tử Amazon, bao gồm cao Sao Vàng, cafe Trung Nguyên, khăn lụa, thú bông đan len, vòng cổ bằng thiếc và bộ ấm chén làm từ vỏ dừa. Ảnh: Amazon.
Mô hình này hiệu quả đến mức độ Erik nhanh chóng mở rộng bán đủ mọi loại hàng hóa, không chỉ hàng thủ công. Thời gian này, các tiểu thương ở chợ đầu mối An Đông hay quận 7 thường xuyên gặp một ông Tây đầu trọc đi chọn hàng. Ông Tây này còn "thao thao bất tuyệt" giới thiệu về một trang bán hàng trên mạng do mình thành lập và mời các chủ sạp tham gia. Đương nhiên, lúc đó, các tiểu thương không quan tâm đến chuyện bán hàng hóa ra nước ngoài và càng không biết thương mại điện tử là gì.
"Người ta không hiểu rằng hoàn toàn có thể mua với giá bán lẻ ở Việt Nam và bán buôn ở Mỹ", Erik khẳng định sức mua của một người tiêu dùng Mỹ gấp 30 lần một người Việt.
Thành lập vào năm 2003, trang web của Erik Frankel có tên gần giống trang bán hàng theo kiểu đấu giá của Mỹ eBay nhưng sau đó phải thay đổi khi bị cảnh cáo vi phạm bản quyền thương hiệu. "Cái đập cánh của con bướm có thể gây ra cơn địa chấn ở nơi cách xa nó hàng vạn dặm", người đàn ông Mỹ 42 tuổi, thường xuyên sử dụng thành ngữ và tục ngữ khi giao tiếp, nói về sự cố với eBay, ám chỉ các doanh nghiệp "tí hon" cũng có khả năng đe dọa những tập đoàn lớn.
Nhưng trang web của Erik không phải là một trang thương mại điện tử hoàn chỉnh mà giống như một kênh bán lẻ, một con đường xuất khẩu không chính thống, theo tiến sĩ Đoàn Xuân Huy Minh thuộc Viện Khoa học và Công nghệ Tính toán.
Trong thương mại điện tử, người bán và người mua giao dịch với nhau và bỏ qua các đầu mối trung gian truyền thống như nhà phân phối, doanh nghiệp bán buôn và các cửa hàng bán lẻ. Và để làm cầu nối trực tiếp giữa người bán và người mua, ra đời các "đại siêu thị" trên mạng như Amazon, eBay và Etsy ở tầm quốc tế hay Lazada, Tiki và Sendo ở trong nước. Không phát triển theo hướng đó, Erik chú trọng trở thành "gã môi giới" gom hàng hóa Việt Nam và đưa lên các trang thương mại điện tử quốc tế.
"Các khách hàng nước ngoài khi muốn mua một món hàng Việt sẽ không đi vào trang của Erik để đặt hàng. Họ sẽ vào thẳng Amazon và eBay. Nhưng có rất ít doanh nghiệp Việt Nam mở tài khoản và đăng hàng trực tiếp trên các trang thương mại điện tử quốc tế này", tiến sĩ Huy Minh nhận xét.
Chuyên gia này đồng thời giải thích thêm các trang bán hàng trực tuyến nội địa như Lazada và Tiki tập trung thu hút doanh nghiệp Việt Nam để bán hàng cho người Việt Nam. Thị trường thương mại điện tử Việt Nam được dự báo sẽ tăng trưởng ở mức 32% mỗi năm trong giai đoạn 2018-2022, theo Euromonitor. Khoảng 30% dân số được dự đoán sẽ chuyển qua mua sắm trực tuyến vào năm 2020.
Tuy nhiên, kể cả khi muốn nhắm tới thị trường quốc tế, Lazada và Tiki sẽ tìm cách thu hút khách hàng ở nước ngoài truy cập thẳng vào trang của họ. "Họ chắc chắn sẽ không đăng hàng hóa lên Amazon và eBay để bị mất thị phần", tiến sĩ Huy Minh nói. "Và Erik đứng giữa làm việc đó. Anh ta nhìn thấy một thị trường ngách ở đây để nắm bắt cơ hội kinh doanh".
'Nếu anh không thắng được họ thì nên tham gia cùng họ'
Đón phóng viên tại trụ sở mới ở quận 2, Erik mặc một chiếc áo phông in logo của công ty trước ngực và nóng lòng giới thiệu mặt bằng nhà xưởng kiêm văn phòng giao dịch rộng 5 tầng.
Mục tiêu hiện nay của Erik là thu hút các doanh nghiệp ở Việt Nam tìm đến và thuê mình bán hàng cho họ trên các trang thương mại trực tuyến. Huyền, bán cafe trên gian hàng của Erik vài năm qua, cho biết cô trả phí 10% trên giá bán của mỗi đơn vị sản phẩm, chưa tính phí cố định nộp cho các trang thương mại điện tử. Sau một thời gian kinh doanh thuận lợi, cô gái trẻ đang tiến hành thủ tục mở tài khoản riêng trên Amazon.
Grant Hawkins, một thanh niên "chán ngán ngấy cuộc sống ở Mỹ", quyết định chuyển đến Việt Nam vào năm 2015. "Anh có thể để ở chỗ Erik một hộp đầy sản phẩm. Chỉ vài ngày sau, chúng sẽ xuất hiện trên mạng với đầy đủ hình ảnh và thông tin", Hawkins, vừa dạy tiếng Anh ở Tp HCM vừa làm túi và ví da thủ công, cho biết Erik còn cung cấp dịch vụ đóng gói, vận chuyển, xử lý hàng bị trả lại và thanh toán. "Tuy nhiên, hiện tôi mới chỉ thuê Erik lo khâu vận chuyển và giao hàng về Mỹ".
Erik Frankel (phải) chụp ảnh cùng bố trước cửa hàng bán giày của gia đình có lịch sử 128 năm ở thành phố New York, Mỹ. Ảnh: Facebook/ Erik Frankel.
15 năm sống ở Việt Nam là khoảng thời gian đủ dài để Erik không chỉ nói trôi chảy tiếng Việt mà còn kịp gây dựng một hệ thống phân phối, theo cách so sánh của tiến sĩ Huy Minh, hoạt động trơn tru "như một chiếc ống nhỏ nằm trong lòng đại dương đầy rào cản để vận chuyển hàng hóa giữa Việt Nam và Mỹ".
"Mọi người hay hỏi liệu tôi có sợ bị sao chép mô hình kinh doanh không? Tôi trả lời rằng không ai đủ điên để sao chép mọi thứ mà tôi làm", Erik tự tin.
Trên thực tế, Erik hơn ai hết biết rõ lợi thế cạnh tranh của mình. Những năm đầu 2000, Amazon và eBay mới chớm phát triển ở Đông Nam Á. Nguồn hàng từ khu vực này rất dồi dào trong khi nhu cầu của thị trường thế giới vô cùng lớn nhưng không có người cung cấp. Erik nhanh chóng chiếm lĩnh lấy lợi thế này.
Michael Rosen, thành viên ban giám đốc của GTNfoods, tập đoàn sở hữu Vinatea và Mộc Châu Milk, đánh giá lợi thế lớn nhất của Erik nằm ở chỗ là một trong những người đầu tiên làm thương mại điện tử ở Việt Nam. "Anh bạn tôi đã ở đúng chỗ và đúng thời điểm".
Sau hàng chục năm hoạt động trên các trang thương mại điện tử, điểm chấm độ uy tín của Erik khá cao. Do vậy, hiện bất cứ một doanh nghiệp hay cá nhân khác nào muốn nhảy vào bán một loại sản phẩm giống của Erik chắc chắn sẽ không thể cạnh tranh về điểm uy tín. Kết quả, họ sẽ phụ thuộc vào công ty của Erik. "Nếu bạn không đánh bại được họ thì nên tham gia cùng họ", người đàn ông Mỹ, tốt nghiệp ngành triết học 20 năm trước, dùng thành ngữ một lần nữa.
Bên cạnh đó, dù việc vận chuyển và phân phối hàng hóa từ Việt Nam sang Mỹ khá phức tạp, Erik có một nhà kho rộng gần 1.000 m2 ở New York do bố ruột quản lý. Khi đang trò chuyện tại văn phòng, Erik nhận cuộc gọi qua video của ông bố 72 tuổi từ Brooklyn, báo đã nhận chuyến hàng mới nhất. Qua video ông già tóc bạc giơ lên khoe một chiếc khăn lụa. Lúc đó, ở New York đã hơn 1h sáng. "Ông dạy tôi làm việc chăm chỉ", Erik nói và khẳng định biết nhiều người có mô hình kinh doanh tương tự nhưng đã đều bỏ cuộc giữa chừng.
"Anh ta là dân gốc Do Thái, người Do Thái vốn có máu kinh doanh. Thế nên đừng hỏi tại sao Erik có thể biến ý tưởng đơn giản thành tiền", tiến sĩ Huy Minh nửa đùa nửa thật.
Hạnh Phạm