 |
|
Dép Biti's lấy lại được thị trường miền Bắc. |
Theo anh Việt, các sản phẩm của Biti's đã có mặt tại thị trường Hà Nội từ năm 1990, qua con đường của các nhà buôn đường dài Nam - Bắc và được người tiêu dùng Hà Nội chấp nhận ngay. Đến năm 1992, khi đầu ra tại thị trường Hà Nội và miền Bắc đã đạt tới một con số khả quan, văn phòng Hà Nội được mở ra để chủ động các vấn đề phát triển thay thế cho tổng đại lý.
"Lúc này, cứ 2-3 tỉnh ở miền Bắc, Biti's có một đại lý hoặc tổng đại lý, hàng hóa bán rất tốt. Đặc biệt là những năm 92-95, mức tăng trưởng doanh số của Biti's rất mạnh" anh Việt kể.
Nhưng cũng chính sự phát triển nhanh về bán hàng khiến các đại lý của Biti's lớn lên, phình to và quay lại khống chế công ty về mặt thị trường. Có tình trạng mua hàng dự trữ, đầu cơ hàng hóa để ép lại giá của công ty. "Đại lý quá mạnh, thâu tóm cả hệ thống phân phối, khiến công ty không thể kiểm soát được thị trường. Cộng thêm vấn đề quản lý con người không được tốt. Doanh số bán hàng cho năm 96-97 của Biti's tại miền Bắc sụt giảm" anh Viện nói. Từ mức bán hàng đạt 31,82 tỷ đồng vào năm 1995 xuống còn 28,45 tỷ đồng vào năm 1996 và 29 tỷ đồng vào năm 1997.
Kể từ khi thiết lập các đại lý tại miền Bắc, Biti's áp dụng chính sách 3 giá (giá bán lẻ, giá bán buôn và giá cho đại lý). Trước nguy cơ về thị trường, công ty quyết định áp dụng chính sách 2 giá (bán lẻ và bán buôn) để giữ vững doanh số bán hàng. Điều này dẫn đến xóa bỏ hệ thống phân phối (đại lý).
Sự quyết định này đã làm thay đổi tình thế, chẳng mấy chốc đại lý đang từ thế mạnh chuyển sang thế yếu vì chiết khấu giá bán buôn lớn (14%). Doanh số bán hàng tại miền Bắc lại tăng lên 44,83 tỷ đồng vào năm 1998.
Tuy nhiên, theo anh Việt, biện pháp trên chỉ có tính tạm thời vì điều quan trọng vẫn là hệ thống phân phối, tức là các đại lý. Chính vì vậy mà trong năm 1997, công ty lại một lần nữa thay đổi chính sách giá. Chiết khấu cho đại lý từ 14% tăng lên 15% và giảm chiết khấu bán buôn xuống còn 11% (từ 14%). Lúc này Biti's lại dũng cảm chấp nhận mất khách hàng (bán buôn) để lập lại hệ thống phân phối. Kết quả, doanh số bán hàng ở miền Bắc lại tiếp tục tăng lên tới 62 tỷ đồng vào năm 1999 và 88,75 tỷ đồng vào năm 2000. Số đại lý đã tăng lên khá nhiều.
Sài Gòn Tiếp Thị, 21/5