Trong số các phân khúc xe phổ thông tại Việt Nam, nhóm SUV cỡ E có mức bán hàng thấp nhất bởi đặc thù xe kích thước lớn, giá cao hàng đầu thị trường. Nhóm khách hàng quan tâm sản phẩm này thường là các công ty, doanh nhân sử dụng cho công việc, ngoại giao. Dù doanh số thấp, hiện phân khúc mới chỉ có 3 cái tên là Land Prado, Ford Explorer và Hyundai Palisade, nhưng tương lai có thể thêm 2-3 mẫu xe khác. Số lượng có thể không nhiều nhưng tỷ suất lợi nhuận mỗi xe bán ra cao là lý do để các hãng cân nhắc bán hàng.
Toyota Land Cruiser Prado (nhỏ hơn Land Cruiser) giá 2,379 tỷ đồng là cái tên hiện diện sớm nhất và tạo được chỗ đứng vững chắc trong phân khúc. Năm 2020, mẫu xe khung gầm rời của Toyota bán 407 xe, trước đó một năm là 784 xe. Highlander, mẫu SUV ba hàng ghế (kết cấu unibody) chưa được phân phối chính hãng và thường được nhập tư nhân về Việt Nam dạng tư nhân. Tương tự là trường hợp của Honda Pilot.
Land Cruiser Prado tại một đại lý ở Hà Nội. Ảnh: Đoàn Dũng
Ở tầm giá khoảng 2 tỷ đồng, cấu hình 3 hàng ghế vượt tầm hạng D, Land Cruiser Prado một mình một ngựa trong phân khúc cho đến tháng 10/2016 khi Ford mang về Explorer (kết cấu unibody) nhập khẩu Mỹ giá 2,18 tỷ đồng. Ford Explorer và mẫu xe của Toyota tuy khác nhau về kết cấu khung gầm nhưng xét về tầm giá, kích thước và đối tượng khách hàng hướng đến, có thể xem là đối thủ của nhau.
Thiết kế bề thế, đậm chất Mỹ và công nghệ ngập tràn khiến Explorer nhanh chóng tạo nên cơn sốt khi mở bán. Các đại lý lợi dụng điều này để tăng giá hàng trăm triệu đồng bằng hình thức bia kèm lạc. Khó khăn về nguồn cung nhập khẩu và ảnh hưởng của dịch Covid-19 khiến Explorer không còn gây sốt như những năm đầu mở bán nhưng vẫn được săn đón khi có phiên bản mới về đại lý.
Ford Explorer tại một đại lý ở quận 2, TP HCM. Ảnh: Phan Dương Tuấn
Explorer trải qua đợt điều chỉnh giá vào tháng 2/2020 để tiếp cận khách hàng tốt hơn cũng như giải phóng hàng tồn để đón bản mới. Con số 1.098 xe trong 2020 của Ford Explorer tuy không cao so với các sản phẩm cùng hãng như Ranger, Everest nhưng hơn gấp đôi đối thủ Land Cruiser (407 xe). Năm 2019, lượng bán hàng của Explorer là 854 xe.
Sau mẫu xe của Ford, tháng 5/2021, thị trường đón nhận thêm một dòng SUV 7 chỗ kết cấu unibody, Hyundai Palisade. Tuy nhiên, mẫu xe nhập khẩu từ Hàn Quốc chỉ được bán giới hạn số lượng tại đại lý Hyundai. Đồng thời, người bán hàng không phải các nhân viên tư vấn thông thường, mà do quản lý từ cấp phó, trưởng phòng trở lên phụ trách.
Đại diện TC Motor, hãng lắp ráp và phân phối xe Hyundai tại Việt Nam nói rằng hãng chưa có kế hoạch phân phối chính hãng Palisade, mẫu xe ra mắt thị trường quốc tế cuối 2018. Việc bán hàng của các đại lý không phải chính sách phân phối của hãng. Hyundai Palisade không được phía đại lý công bố giá rộng rãi và không đồng nhất giữa các đại lý. Theo một quản lý bán hàng của đại lý Hyundai ở Hà Nội, giá Hyundai Palisade khoảng 2,65 tỷ đồng, động cơ dầu 2,2 lít.
Một mẫu Palisade lăn bánh tại Hà Nội. Ảnh: Minh Quân
Trước khi bán cho khách tại đại lý, Hyundai Palisade từng được Hyundai Thành Công (công ty mẹ của TC Motor) nhập về với mục đích nghiên cứu thị trường vào tháng 5/2019. Định hướng của hãng có nhà máy tại Ninh Bình là lắp ráp xe Hyundai và bán tại Việt Nam thay vì nhập khẩu.
Với một phân khúc có dung lượng nhỏ, việc lắp ráp Palisade là điều khó khả thi giai đoạn này. Chưa kể để thiết lập một dây chuyền lắp ráp, đào tạo công nhân, chuẩn bị linh kiện đòi hỏi nhiều năm và chi phí đầu tư lớn.
"Cách làm của đại lý Hyundai có thể là động thái thăm dò thị trường, đo lường phản ứng và mức độ quan tâm của khách hàng đối với dòng sản phẩm này. Để tránh đi ngược định hướng đã đặt ra, công ty có nhiều cách để kinh doanh, miễn sao tiếp cận được thị trường và thu về lợi nhuận", một chuyên gia bán hàng lâu năm ở TP HCM cho biết.
Nhìn nhận SUV 7 chỗ cỡ lớn là phân khúc chưa được khai phá nhiều tại Việt Nam, Volkswagen sắp giới thiệu Teramont nhập khẩu Mỹ, định vị là mẫu xe lớn và đắt nhất của hãng. Đại diện Volkswagen cho biết, nhóm khách hàng doanh nghiệp hoặc cá nhân mạnh về tài chính rất chuộng những mẫu xe kích thước lớn, động cơ khỏe và nhiều công nghệ.
Teramont 2021 tại Mỹ. Ảnh: Motor Authority
"Lượng bán hàng với Teramont khó kỳ vọng cao nhưng tiềm năng của phân khúc này khiến Volkswagen muốn tham gia", một sếp của hãng xe này lý giải về quyết định phân phối Teramont. Do ảnh hưởng của dịch Covid-19, kế hoạch ra mắt mẫu xe này vào đầu tháng 7/2021 chưa thể thực hiện. Hãng cho biết tùy vào diễn biến dịch bệnh để có hướng đi tiếp theo.
Sự xuất hiện của Teramont giúp phân khúc SUV 7 chỗ cỡ lớn thêm sôi động. Điểm yếu về nhận diện thương hiệu tại Việt Nam là thách thức cho mẫu xe nhập Mỹ của Volkswagen.
Áp lực doanh số có thể được giải quyết bằng việc xây dựng giá bán hợp lý cho Teramont trước những đối thủ như Explorer giá 1,99 tỷ, Land Cruiser Prado 2,379 tỷ, Palisade 2,65 tỷ. Nhưng hãng xe Đức tại Việt Nam trong nhiều năm qua vốn không phải là cái tên có dải sản phẩm giá cạnh tranh. Mẫu xe lớn và đắt nhất của hãng hiện là Tiguan bản S giá 1,929 tỷ đồng dù định vị ở phân khúc CUV cỡ C.
Liên quan đến phân khúc xe gia đình 7 chỗ cỡ lớn, trong một cuộc gặp mặt với báo giới hồi đầu 2021, lãnh đạo Subaru Việt Nam nói rằng khá nhiều khách hàng "hỏi thăm" về Ascent, mẫu SUV ba hàng ghế đầu tiên của hãng. Đại diện nhà phân phối thương hiệu Nhật thừa nhận Ascent có nhiều tiềm năng ở Việt Nam nhưng chưa có kế hoạch phân phối mẫu xe này vì nhiều lý do. Ascent cạnh tranh Ford Expoler, Hyundai Palisade, Volkswagen Teramont (Atlas) tại Mỹ.
Thành Nhạn