“Chúng tôi đã quẫy đạp trong bấn loạn”.

“Không cần biết đúng sai, cứ dò dẫm từng bước vì con đường này gần như chưa có ai từng đi qua”.

Ông Trương Gia Bình nói khi kể quãng thời gian tìm cách đưa phần mềm Việt Nam ra thế giới từ 20 năm trước.

---------------------------------------------------

10h đêm ngày 12/7/2018, trong phòng họp telepresence tầng 13 tại đại bản doanh FPT, ông Trương Gia Bình với bộ vest sơ-mi xanh trang trọng, chăm chú ngồi trước màn hình. Ở con người hoạt bát này, ít khi có những giây phút trầm lắng công khai. Lý do là đầu cầu bên kia, thành phố Atlanta (Mỹ), các cộng sự lâu năm của ông đang thực hiện những bước cuối cùng trong thương vụ mà ông đặt nhiều kỳ vọng - mua công ty tư vấn Intellinet.

“Kể từ hôm nay chúng ta có thể tự hào là người Việt, công ty Việt có thể thâu tóm công ty Mỹ trên đất Mỹ. FPT sẽ thay đổi về chất, tiếp tục đóng góp hơn nữa cho xuất khẩu phần mềm của Việt Nam trên bản đồ thế giới”, ông nói với niềm tự hào thường thấy mỗi khi làm được việc ưng ý.

Đây không phải là thành quả lớn nhất, nhưng là quả ngọt tiềm năng nhất sau 20 năm ông đặt quyết tâm xuất khẩu phần mềm. Chiến lược “chơi với người khổng lồ” giúp FPT bắt tay nhiều tên tuổi lớn mà theo ông mô tả là “chưa từng hy vọng ngồi cùng”. Airbus, Siemens, GE, Nissan, Microsoft, AWS đã xem FPT là đối tác quan trọng cùng hợp tác phát triển các giải pháp, dịch vụ dựa trên các nền tảng công nghệ IoT như Skywise, Predix, MindSphere….

FPT của Trương Gia Bình đã thành công ty công nghệ đúng nghĩa. Xuất khẩu phần mềm trở thành trụ cột doanh thu của khối công nghệ với tỷ trọng doanh thu và lợi nhuận lần lượt là 56% và 94%. Các lãnh đạo tập đoàn này không còn áy náy khi 7 năm trước đã cố gắng chứng minh với Sở Giao dịch chứng khoán Hồ Chí Minh (HOSE) rằng mình không phải là “công ty bán lẻ”, dù “buôn” điện thoại chiếm tới 70% doanh thu.

Trong chiến lược toàn cầu hóa, FPT đặt mục tiêu một tỷ USD xuất khẩu phần mềm vào năm 2020. Con số này không còn được coi là “điên rồ” hay “lãng mạn” mà đang là động lực cho một bộ máy hơn 14.000 người. Hàng chục văn phòng đại diện được mở ra ở các nước lớn như Mỹ, Nhật Bản,Trung Quốc, châu Âu...

Để có thế trận này, Trương Gia Bình đã trải qua những thời khắc cô đơn nhất.

20 năm trước, vào một buổi chiều u ám tháng 9/1998, khi đặt ra chủ đề xuất khẩu phần mềm tại hội nghị tổng kết 10 năm, những gì vị Chủ tịch Hội đồng quản trị FPT nhận được là hàng loạt báo cáo tiêu cực từ các đồng đội: “Chúng ta không biết làm phần mềm”; “Không có cơ hội”…

Ông Bình thuật lại bằng giọng trầm ấm vui vui rằng “Nói chung toàn bộ anh em đều nghĩ là đùa”. Sau đó ông “xin” 500.000 USD để làm vì Ấn Độ làm tốt quá. “Các anh em đồng ý và cho hẳn một triệu USD”.

Chữ “xin” trước cuộc họp chiến lược chỉ là vẻ ngoài hài hước của một sự quyết tâm. Bởi ông đứng trước những lựa chọn mang tầm chiến lược. Ở bên ngoài cánh cửa phòng làm việc tại số 89 Láng Hạ (trụ sở của FPT những năm đầu), FPT là công ty số một Việt Nam thông qua hàng loạt dự án cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin quan trọng của quốc gia trong các lĩnh vực như thuế, hải quan, tài chính – ngân hàng, tài chính công. Nhưng bên trong, ông biết rằng xuất khẩu phần mềm mới là con đường duy nhất đưa tập đoàn đi lên, phá vỡ các mốc giới hạn.

“Khi công ty lên tới đỉnh cao, tự nó sẽ tan rã”.

Câu nói này ông Bình ghi nhớ từ lời Tổng giám đốc IBM Việt Nam. Người khổng lồ của nước Mỹ, biểu tượng công nghệ toàn cầu giảm 4 đến 5 tỷ USD doanh thu vào lúc vị CEO thốt ra nhận định này.

“Người dẫn dắt phải thấy lo khi thành công và thấy cơ hội khi khủng hoảng. Hài lòng với hiện tại là giết chết tương lai. Chỉ có đi ra khỏi lũy tre làng, FPT mới thoát được kịch bản đã dọn sẵn cho người dẫn đầu”, Trương Gia Bình nói.

Nghĩ là làm, ông kéo quân đến Bangalore.

Đơn giản bởi thung lũng Silicon (Mỹ) là đại bản doanh của người khổng lồ công nghệ Intel, Oracle, Cisco, Apple...Tân Trúc (Đài Loan) là trung tâm sản xuất các thiết bị điện tử, tin học lớn nhất thế giới. Nhưng Bangalore mới là nơi sản xuất phần mềm lớn nhất.

Ấn Độ nóng hầm hập, nhan nhản những chiếc xe hơi cũ kỹ, lọc cọc. Vẹt kêu ầm ỹ. Lợn, bò chạy rông thành phố xen lẫn người, xe. Mùi cà-ri quánh đặc cả không khí... Nhưng Bangalore lại là thế giới hoàn toàn khác.

“Đó là đất của Tata, Infosys, Wipro - các tập đoàn hàng chục nghìn người. Xuất khẩu phần mềm sang Mỹ, châu Âu, Nhật Bản, cho các công ty Fortune 500... Đó là thế giới hiện đại văn minh, tiên tiến”, Trương Gia Bình kể lại.

Nhìn vào Bangalore, ông càng củng cố niềm tin về tương lai với hướng đi mới.

FPT dẫn quân sang Ấn Độ thỉnh kinh. Những con người chưa từng có khái niệm xuất khẩu phần mềm tìm mọi cách học lỏm kẻ đi trước. Trong những “huyền sử” sau này, cựu CEO FPT Nguyễn Thành Nam được mô tả phải đi lục từng thùng rác nhặt giấy nháp của đội lập trình Ấn Độ. Ông Trương Gia Bình tận dụng thời gian đi tiếp xúc với các cơ quan quản lý. Lân la giới doanh nghiệp. Tiếp cận các nhân vật nổi tiếng trong làng phần mềm.

“Tôi hỏi han mọi thứ có thể nghĩ ra”, ông kể.

Chuyến đi Ấn Độ củng cố hơn quyết tâm. Còn cộng sự thì biết không thể lay chuyển niềm tin của sếp. Xuất khẩu phần mềm nhanh chóng được coi là chiến lược, theo phong cách của FPT gọi là “Anh đã quyết, các chú cứ bàn thoải mái”.

Nhưng ông Bình nếm thất bại ngay cú séc-vít đầu tiên.

Nói về quyết định đóng cửa văn phòng Mỹ năm 2002, ông tự thừa nhận có thời “ngô nghê” đến mức tuyển sinh viên ngoại ngữ về...dạy lập trình. “Chúng tôi lý luận đơn giản là muốn bán được cho Mỹ thì trước hết phải biết tiếng Anh”.

Khi Bill Clinton sang Việt Nam năm 2000, dàn lãnh đạo FPT thấy cơ hội ngàn vàng để giới truyền thông Mỹ biết đến FPT. Họ cho “quân” rải namecard ở tất cả nhà hàng mà đoàn Mỹ đặt. Gặp gỡ những tờ báo hàng đầu New York Times, Reuters, CNN, AFP, BBC.  Dựng logo tại các khách sạn, đường chính nơi phái đoàn Tổng thống đi qua. Kết quả là cả cái tên FPT được nhắc đến trong hàng loạt bài phát biểu của phía Mỹ.

Trong sử ký công ty năm 2001, ông Trương Gia Bình bình luận về sự kiện này: “Có lẽ ham muốn xuất khẩu phần mềm đã làm chúng tôi điếc và không sợ bất cứ tiếng súng nào”.

Kết quả của những mánh lẻ đó là “Giấc mơ Mỹ” dài vỏn vẹn 3 năm. Lễ xuất quân hoành tráng với 1.000 quả bóng bay rợp trời ngày hè tháng 6/1999 kết thúc bằng cảnh âm thầm dọn đồ rời Mỹ của những “người tiên phong” vào mùa xuân 2002.

Truyền thông và các chuyên gia bắt đầu dạy FPT về nguyên nhân thất bại. Một nhà báo công nghệ thông tin kỳ cựu viết bài phân tích dài 2.344 từ, gọi xuất khẩu phần mềm của FPT chỉ là một ý tưởng điên rồ và lãng mạn. Kể rằng Trương Gia Bình đã phải “chém” hai tướng giỏi, đóng cửa hai công ty và đưa ra lời khuyên “dục tốc bất đạt”.

Nhưng tự thân, ông cho rằng đó tiếp tục là một lần “điếc không sợ súng” khác của FPT, khi dựng một thuyền trưởng ở Mỹ nhưng không dúi vào tay bản đồ, la bàn hay bất cứ chỉ dẫn nào ngoài mật lệnh “tìm kiếm đối tác xuất khẩu phần mềm”. “Chẳng khác nào dắt họ vào rừng, đưa cho con dao phay và yêu cầu xây dựng một sân bay”, ông bình luận.

Sửa sai, FPT thuê hẳn nhân sự người Mỹ làm Giám đốc bán hàng. Nhưng mọi nỗ lực của vị Giám đốc này cũng không giúp FPT xoay chuyển được tình thế. Một lần nữa đơn hàng lại vắng.

Học quy luật chiến tranh là tướng phải ra mặt trận. Ông Bình đích thân tìm hiểu. “Người cho rằng vì không giỏi tiếng Anh, vì mâu thuẫn nội bộ….nhưng tôi thấy quan trọng là không có doanh số. Không có doanh số thì dễ làm mọi người nản lòng. Đó mới là bản chất”, ông kể.

Từ khó khăn ông nảy ra một chiến lược là phải nhắm đến “Big Guy” – những người khổng lồ.

Ý tưởng này mang đến khách hàng được xem là bước ngoặt trong sự nghiệp xuất khẩu phần mềm của FPT.

“Anh mua của tôi một đồng, tôi sẽ mua của anh 1.000 đồng”. Đó là bài mặc cả ngược đời mà Trương Gia Bình đã đặt ra với hai đối tác của FPT tại Việt Nam lúc này là IBM và HP. Cơn “khát” đơn hàng xuất khẩu phần mềm của ông lên đến cùng cực.

“Chỉ cần bán được hàng thôi, mà lại còn bán cho công ty lớn thì càng tốt”. Trước áp lực mà FPT đặt ra, IBM đồng ý đưa vị Chủ tịch đến Pháp.

Ông đến Pháp một mình và choáng ngợp bởi ngồi trong phòng chờ sẵn là 20 đại diện IBM. Sau một hồi thuyết phục, IBM gọi khắp văn phòng các nước để hỏi xem có thể kết hợp với FPT. May mắn là IBM Pháp ký hợp đồng gia công phần mềm. Giá trị không lớn, nhưng là đơn hàng quyết định. Kể từ lúc này, FPT điền tên IBM vào danh sách khách mua phần mềm.

“Sau này họ kể lại rằng khi tôi bước vào phòng một mình, tất cả đều nghĩ đang gặp một thằng điên”, ông Bình nói.

Cú mở hàng IBM dẫn tới hàng loạt thương vụ tiếp theo.

“Khi chúng ta chưa có uy tín thì cách tốt nhất là dựa vào uy tín của người khác. Cho nên nếu chúng ta thuyết phục được những khách hàng lớn, các “blue chip” thì có thể thuyết phục được các khách hàng vừa và nhỏ”, Trương Gia Bình kể lại.

Những cái tên được đặt lên bàn để ông Bình tiếp cận bắt đầu có NTT, Compaq, HP, Cisco...Trong quá trình đó, FPT đổi luôn cả thị trường tiếp cận. Mỹ không còn là lựa chọn hàng đầu. Nhật Bản mới là nơi tiến quân tiếp theo.

Những tiêu chuẩn khắt khe bậc nhất không chỉ về sản phẩm mà còn từ kỹ năng viết email thậm chí cả văn hóa xin lỗi, Nhật Bản là cơ hội để FPT nâng tầm. Nhưng người Nhật không dễ chinh phục.

Câu trả lời mà ông hay gặp nhất là “Chúng tôi sẽ mua phần mềm của các bạn nhưng vì chúng tôi chưa nói tiếng Anh nên các bạn hãy chờ chúng tôi học xong tiếng Anh rồi hẵng quay lại”. Ông hiểu ra người Nhật có cách nói “Có” nhưng thực tế lại là “Không”.

Và qua nhiều cuộc tiếp xúc, ông Bình cũng hiểu thêm rằng người Nhật không chỉ đòi hỏi đối tác hiểu cách làm của họ, hiểu cách nghĩ của họ và làm đúng như họ yêu cầu mà còn phải tuân thủ rất nhiều quy tắc chuẩn mực trong công việc và giao tiếp.

“Họ không chỉ yêu cầu phải có một sản phẩm tốt mà cả quá trình sản xuất cũng phải hoàn hảo’, ông Bình hồi tưởng.

Và để chinh phục người Nhật nói “Có” là “Có”, FPT trải qua rất nhiều lần thử với những cung bậc cảm xúc khác nhau. Nhân viên FPT không chỉ phải học tiếng Nhật, học văn hóa làm việc của người Nhật mà còn học từ điều nhỏ nhất là cách chào hỏi cho đến chuẩn bị tài liệu, quy trình làm việc…Chuyện đêm thức trắng để làm cho kịp, thậm chí lãnh đạo tập đoàn phải chường mặt để nghe khách hàng chửi mắng không phải là hiếm.

Nhờ cần cù, chịu khó FPT đã được khách hàng Nhật Bản… thương, sau khi khởi sự thành công với khách hàng đầu tiên NTT IT, doanh số tăng chóng mặt. Năm 2004, doanh số mảng xuất khẩu phần mềm tăng trưởng 200%. Nay đã chinh phục được thêm nhiều nơi nhưng Nhật Bản tiếp tục là thị trường hàng đầu với doanh thu đạt 163 triệu USD trong năm 2017, chiếm 58% tổng doanh thu lĩnh vực này.

Đến tận bây giờ khi được hỏi “Tại sao FPT chỉ gia công phần mềm?” Ông Bình cho rằng hãy nhìn vào giá trị của hoạt động này. “Giờ ngẫm lại mới thấy là mình đã mở lối. Nếu không có xuất khẩu phần mềm thì có lẽ Việt Nam đã không có được một lực lượng vài trăm nghìn nhân lực phần mềm như hiện nay. Chúng ta cũng sẽ không nhạy cảm với các xu hướng công nghệ của thế giới và nói chuyện “sòng phẳng” được với các tập đoàn đang quyết định hướng đi của công nghệ nếu không vươn ra thị trường thế giới”, ông Bình nói.

Tất nhiên những gì FPT đang làm hiện nay chưa phải là đích đến cuối cùng.

Tại Đại hội cổ đông tháng 4/2018, ông say sưa nói về chủ đề này, khẳng định đây sẽ là tương lai của FPT.

Chuyển đổi số là quá trình thay đổi từ mô hình truyền thống sang doanh nghiệp số, bằng cách áp dụng công nghệ mới như dữ liệu lớn, Internet vạn vật, điện toán đám mây…, thay đổi phương thức điều hành, lãnh đạo, quy trình làm việc, văn hóa công ty…

Theo một khảo sát, các tổ chức hoạt động thành công nhất trong khu vực tư nhân và khu vực công chi lần lượt 33% và 21% ngân sách công nghệ thông tin năm 2017 vào đầu tư chuyển đổi số. Trong năm 2018, các tổ chức này dự kiến tăng mức chi lên 43% ngân sách công nghệ thông tin cho số hóa, các tổ chức công tăng lên mức 28%. Một dự báo khác cho thấy đến năm 2020, chi phí cho chuyển đổi số toàn cầu đạt khoảng 2.000 tỷ USD.

Còn trong báo cáo kết quả kinh doanh 2017, doanh thu từ dịch vụ chuyển đổi số của FPT tăng trưởng trên 50%, chiếm 21% tổng doanh thu của khối công nghệ. Chia sẻ trong buổi họp Đại hội đồng cổ đông, Chủ tịch FPT kỳ vọng 5 năm nữa doanh thu chuyển đổi số sẽ từ 100 triệu USD hiện nay lên một tỷ USD, chiếm 40% doanh thu tập đoàn.

Ông khẳng định: “Hiện nay FPT ở một vị thế khác. Chúng tôi có trong tay danh sách khoảng 500 khách hàng là các tập đoàn lớn trên toàn cầu, là đối tác quan trọng của những tập đoàn đứng đầu trong các lĩnh vực hàng không, công nghiệp, năng lượng như Airbus, Siemens, GE. Việc mua Intellinet chính là dấu mốc quan trọng trong hành trình trở thành tập đoàn hàng đầu thế giới về dịch vụ chuyển đổi số”.

Người khổng lồ cũng sẽ phải xuống dốc sau khi lên đến đỉnh nếu không có những đỉnh cao mới. Với FPT, chuyển đổi số là một đỉnh núi tiếp theo để chinh phục.

“Một cuộc chơi mới trên sân chơi toàn cầu lại được bắt đầu”, Trương Gia Bình nói.