Thứ ba, 28/7/2020, 10:00 (GMT+7)

Ông Nguyễn Công Hải, Phó tổng giám đốc Phát triển kinh doanh toàn quốc kênh Đại lý của FWD Việt Nam là người đã trải qua hơn 20 năm trong nghề với xuất phát điểm là một tư vấn viên bảo hiểm. Theo ông Hải, bảo hiểm nhân thọ đã có hơn 20 năm phát triển tại Việt Nam, tuy nhiên chất lượng tư vấn tài chính vẫn luôn là chủ đề còn nhiều trăn trở.

Thực tế, việc quản lý và đảm bảo chất lượng của đội ngũ tư vấn tài chính hàng nghìn người là một bài toán khó, đặc biệt dưới áp lực tăng trưởng nhanh chóng của ngành. Tuy nhiên, bài toán khó này có thể được giải bằng những cách làm sáng tạo và chuyên nghiệp từ phía doanh nghiệp.

Tại FWD, doanh nghiệp có tỷ lệ tư vấn viên đạt danh hiệu "Bàn tròn triệu đô" (MDRT) cao nhất thị trường, chiến lược đào tạo và đảm bảo chất lượng tư vấn tài chính là một trong những ưu tiên hàng đầu của doanh nghiệp, với những lời giải sáng tạo cho bài toán khó này.

Theo Tổ chức Nghiên cứu và Thực hành Bảo hiểm nhân thọ (LIMRA), mức độ duy trì nghề nghiệp của chuyên viên tư vấn tài chính tại Việt Nam từng ghi nhận ở mức dưới 10%, nghĩa là cứ 100 tư vấn viên thì chỉ có chưa đến 10 người tiếp tục theo đuổi công việc này trong 4 năm tiếp theo. Đến nay, việc duy trì đội ngũ tư vấn tài chính ổn định vẫn luôn là một trong những yếu tố sống còn đối với các công ty bảo hiểm.

Ông Nguyễn Công Hải, lý giải những khó khăn của việc xây dựng một đội ngũ tư vấn tài chính chất lượng trên thị trường. Theo ông, bảo hiểm là một sản phẩm đặc biệt, khách hàng không thể "dùng thử" mà chỉ có thể hình dung sản phẩm thông qua sự mô tả, diễn giải của người tư vấn và các điều khoản hợp đồng.

"Không chỉ vậy, bảo hiểm nhân thọ còn gắn liền với những vấn đề khá nhạy cảm với người Việt là các rủi ro liên quan đến tính mạng, sức khỏe và thân thể. Do vậy, người tư vấn tài chính thường gặp nhiều áp lực và rào cản khi tiếp xúc và tư vấn cho khách hàng", ông Hải giải thích.

Hơn nữa, bảo hiểm vốn chặt chẽ về điều khoản, một mặt bảo vệ quyền lợi của khách hàng, mặt khác chính sự phức tạp này lại gây ra sự khó hiểu cho nhiều người. Tư vấn viên vì vậy thường giải thích những quyền lợi và nghĩa vụ quan trọng, cơ bản nhất cho khách hàng và hướng dẫn khách hàng đọc thêm các điều khoản hợp đồng.

Tuy nhiên, vẫn còn tồn tại một "khoảng trống" thông tin khi người tư vấn tài chính không hướng dẫn kỹ còn khách hàng thì không đọc hợp đồng, việc này gây ra nhiều tranh chấp đáng tiếc sau này, theo ông Hải.

Ông Nguyễn Công Hải cũng cho rằng, nghề tư vấn tài chính vốn có nhiều áp lực và khó khăn, cộng với áp lực từ mục tiêu doanh số đã khiến một số tư vấn viên không làm việc đúng với đạo đức nghề nghiệp. Một số khác chưa xem tư vấn tài chính là một nghề lâu dài. Hình ảnh của tư vấn bảo hiểm vì thế bị ảnh hưởng và gây mất lòng tin với khách hàng.

Do đó, việc xây dựng một đội ngũ chất lượng để thay đổi cảm nhận của cộng đồng về nghề tư vấn tài chính đòi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược lâu dài, bài bản và kiên định với mục tiêu của mình.

Ở FWD, con đường này khó khăn hơn khi chỉ mới vào thị trường Việt Nam 4 năm, dù đây là một tập đoàn lớn tại châu Á. Doanh nghiệp theo đuổi tầm nhìn "thay đổi cảm nhận của mọi người về bảo hiểm", đòi hỏi mọi việc phải mang tính khác biệt, đột phá, đồng thời mang đến cho khách hàng những trải nghiệm tích cực nhất về bảo hiểm và về nghề tư vấn bảo hiểm.

Vào thời điểm FWD mới thành lập tại Việt Nam, tầm nhìn này được cho là quá tầm với một doanh nghiệp "mới toanh". Tuy nhiên doanh nghiệp này đã nhanh chóng đạt nhiều thành tựu. Cụ thể, FWD đang là doanh nghiệp có tốc độ tăng trưởng nhanh hàng đầu thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam.

Áp lực tăng trưởng và tầm nhìn "thay đổi cảm nhận của mọi người về bảo hiểm" cũng đòi hỏi doanh nghiệp này phải giải bài toán chất lượng tư vấn tài chính một cách khác biệt, phá vỡ lối mòn. Thay vì chạy theo số lượng để tăng trưởng thì FWD tập trung vào yếu tố chất lượng.

Ông Nguyễn Công Hải khẳng định, FWD chú trọng chất lượng ngay từ khâu tuyển dụng.

"Điều đầu tiên và quan trọng nhất mà chúng tôi tìm kiếm đó chính là cái tâm với nghề tư vấn bảo hiểm. Những người toàn tâm toàn ý và xem tư vấn tài chính bảo hiểm là một nghề lâu dài, ổn định và chuyên nghiệp luôn được chào đón", ông Nguyễn Công Hải nói.

Bí quyết tuyển dụng tại doanh nghiệp này là chọn lọc và phát triển nhân sự phát triển theo chiều sâu, hỗ trợ các tư vấn tài chính phát triển thành những nhân sự chất lượng cao (Elite), hướng đến đạt danh hiệu MDRT. Đây là những danh hiệu được thế giới công nhận, bảo chứng cho kiến thức, kinh nghiệm, đạo đức, kỹ năng bán hàng và khả năng chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp.

"FWD là một trong số ít công ty có riêng chương trình xây dựng chất lượng tư vấn tài chính chuyên sâu và dài hạn có tên gọi là EMDP. Chúng tôi cũng có lộ trình phát triển sự nghiệp rõ ràng dành cho đội ngũ tư vấn giúp họ đạt những nấc thang thành công trong sự nghiệp, có thu nhập tốt để tự hào và sống tốt với nghề", ông Hải cho biết.

Để thực hiện điều này, FWD chú trọng 4 yếu tố. Đầu tiên là tạo ra môi trường nơi mọi người hiểu nhau và được trao cơ hội để phát triển nghề nghiệp. Kế đến là mang đến những sản phẩm vượt trội, sự hỗ trợ của công nghệ kỹ thuật số hiện đại cùng các chiến lược tiếp thị hiệu quả và khác biệt. Thứ ba là thực hiện các chương trình huấn luyện chuyên sâu, dành riêng cho các tư vấn tài chính xuất sắc. Cuối cùng là các chương trình trao đổi kinh nghiệm của MDRT và Elite khác biệt.

Là công ty bảo hiểm đi đầu về công nghệ, FWD đã tận dụng tối đa sức mạnh công nghệ để phục vụ công việc của tư vấn tài chính. Việc hoàn toàn loại bỏ giấy tờ và tiền mặt trong mọi giao dịch hay phát hành 100% hợp đồng điện tử, bồi thường trực tuyến (e-claim) ... giúp tư vấn viên chuyên tâm chăm sóc và mang đến cho khách hàng những trải nghiệm khác biệt.

Tư vấn tài chính tại FWD được trang bị iPad cùng những ứng dụng chuyên nghiệp để tư vấn và chăm sóc khách hàng, có cơ hội tham gia những chương trình huấn luyện đẳng cấp quốc tế, điển hình như chương trình FWD Elite Signature phối hợp với trường đào đạo kinh doanh hàng đầu thế giới là INSEAD. Đội ngũ MDRT còn được đào tạo để trở thành "thẩm định viên sơ bộ" và được huấn luyện trí lực qua những chương trình trải nghiệm thực tế độc đáo.

Chuẩn mực tuyển dụng và các chương trình huấn luyện đẳng cấp quốc tế đã giúp FWD thay đổi cách tư vấn truyền thống trong ngành bảo hiểm và đặt ra những tiêu chuẩn mới của nghề tư vấn tài chính, trong đó chú trọng đến vai trò của công nghệ nhằm phát huy tối đa sức mạnh của người tư vấn, bồi dưỡng năng lực cho những nhà lãnh đạo kế thừa.

FWD đã có hai năm liên tiếp được vinh danh trong top 100 công ty bảo hiểm lớn nhất toàn cầu về số lượng MDRT, vươn lên vị trí 68 với 216 MDRT trong năm 2020, chỉ sau ba năm hoạt động. Năm 2020, Việt Nam chỉ có 4 công ty lọt vào top 100 danh giá này. Doanh nghiệp này còn có tỷ lệ tư vấn tài chính đạt danh hiệu MDRT cao nhất thị trường, điều này cho thấy việc chú trọng vào chất lượng đã mang đến những kết quả tích cực.

Những dấu hiệu khả quan về chất lượng tư vấn tài chính thời gian gần đây đã cho thấy chất lượng luôn là yếu tố quyết định thành công của một doanh nghiệp. Tại FWD, chiến lược này giúp doanh nghiệp tăng tốc trên cuộc đua khốc liệt của thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam.

Chưa đến 4 năm hoạt động, doanh nghiệp này đã vươn lên top 8 công ty bảo hiểm nhân thọ lớn nhất thị trường trong 6 tháng đầu năm 2020, tiếp tục duy trì tốc độ tăng trưởng hàng đầu. FWD cũng đang dẫn đầu thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam về vốn điều lệ và trải nghiệm khách hàng.

"Dù đã đạt những thành công ngoài mong đợi nhưng chúng tôi vẫn sẽ không ngừng nâng cao tính chuyên nghiệp và chất lượng của lực lượng tư vấn tài chính, để mỗi khi nhắc đến chất lượng tư vấn, mọi người sẽ gọi tên FWD. Tôi tự hào khi đội ngũ tư vấn tài chính luôn là một phần quan trọng trong hành trình 'thay đổi cảm nhận của mọi người về bảo hiểm' tràn đầy hứng khởi tại FWD", ông Nguyễn Công Hải cho biết.