'Bí kíp' giúp Coteccons thắng thầu những dự án lớn

Repeat sales hay replacement sale hoặc repurchase là những thuật ngữ tiếng Anh chỉ việc bán hàng lặp lại. Trong ngành xây dựng, nó được hiểu là những chủ đầu tư đã hợp tác với nhà thầu một dự án và tiếp tục giao thêm các dự án thứ hai, thứ ba...

Ví dụ với Coteccons, một nhà thầu lớn ở Việt Nam, doanh thu năm 2022 phần lớn đến từ repeat sales.

Nói về việc thắng thầu loạt dự án lớn và hầu hết đến từ khách hàng lặp lại, ông Nguyễn Phúc Thành, Giám đốc dự án của Coteccons, chia sẻ khi kết thúc dự án, các chủ đầu tư đều đánh giá rất cao năng lực của công ty. Tuy nhiên, giá trị nhất chính là việc họ quay lại mời đơn vị này thầu gói thứ hai, thứ ba và đôi khi là chỉ định thầu.

Ông Thành lấy dẫn chứng ở dự án Tổ hợp sản xuất VinFast, chủ đầu tư đã chỉ định trực tiếp cho Coteccons, tới nay đã là Vinfast 3. Tương tự với khách hàng Vinhomes là loạt các dự án tại Ocean Park, Smart City, Grand Park... Tới dự án của chủ đầu tư Ecopark cũng vậy. Năm 2021, chủ đầu tư từng trúng gói thầu nhà ở dân dụng có giá trị lớn nhất tại Việt Nam khi đó là Ecopark Swan Lake Residences với trị giá lên đến gần 4.000 tỷ đồng. Coteccons được giao nắm vai trò trở thành tổng thầu thi công 5 tòa tháp từ 33 đến 40 tầng. Sau một thời gian đảm nhận dự án quy mô này, Ecopark tiếp tục tin tưởng giao thêm gói thầu Sky Forest trị giá gần 2.800 tỷ đồng.

Bỏ qua những lợi ích về doanh thu hay giảm thiểu chi phí tiếp thị khách hàng, khi nói đến repeat sales, ông Bolat Duisenov - Chủ tịch Coteccons đề cập đến một khía cạnh khác rất quan trọng. Theo ông, repeat sales là một trong những cách để quản trị rủi ro tốt hơn vì nhà thầu đã biết rõ về những khách hàng này, hiểu sức khỏe tài chính, khả năng chi trả... và uy tín giữa hai bên cũng đã có sẵn. Khi thị trường gặp nhiều khó khăn thì nguồn việc từ những khách hàng lặp lại là phương án quản trị rủi ro rất hiệu quả.

Ông nhấn mạnh, hãy nhìn vào những khách hàng mà Coteccons đang làm việc cùng để thấy được họ là những doanh nghiệp rất vững mạnh, mặc dù thị trường gặp khó nhưng họ vẫn triển khai được các dự án, không gặp vấn đề về thanh khoản. Repeat sales chính là chìa khóa giúp đơn vị này có được doanh thu quý IV/2022 tăng trưởng cao nhất ngành, tăng 114% so với cùng kỳ.

Chẳng hạn như giữa Vingroup và nhà thầu Coteccons. Sau khi một tòa nhà hoàn thành, Vingroup biết chắc rằng mọi vấn đề phát sinh sau đó, dù nhỏ hay lớn, Coteccons sẽ có mặt và giải quyết chỉ trong vòng 24h. Sự quan tâm mà nhà thầu dành cho chủ đầu tư kéo dài nhiều năm, kể cả khi họ đã nhận được đầy đủ mọi thanh toán. Đó là một trong nhiều lý do khiến Vingroup nhiều lần bắt tay với nhà thầu này.

Lãnh đạo Coteccons chia sẻ, chiến lược để nhà thầu này tăng repeat sales là đặt khách hàng vào trọng tâm phát triển. Vì tôn chỉ đó, khi bắt đầu bất cứ dự án nào, doanh nghiệp này đều dành thời gian lắng nghe tâm tư, kỳ vọng của chủ đầu tư. Trong khi triển khai, mọi vấn đề khúc mắc đều được nhà thầu nêu ra một cách cởi mở, chân thành. Đồng thời, Coteccons cũng cam kết không đánh đổi ba yếu tố: an toàn, chất lượng, tiến độ vì bất cứ lý do gì.

"Điều này không dễ dàng nói cho chủ đầu tư hiểu trong lần đầu gặp gỡ, nhưng sau khi trải qua một dự án, họ dần hiểu chúng tôi. Dự án nào cũng có đặc thù khó khăn riêng về tiến độ, về phát sinh, nhưng riêng về chất lượng, chúng tôi sẽ không vì những cản trở đó mà làm không tốt hoặc làm không minh bạch, gây ảnh hưởng tới sản phẩm của chủ đầu tư. Chung quy lại chúng tôi đặt lợi ích khách hàng là ưu tiên nên đó là lý do quan trọng nhất níu giữ khách hàng", ông Bolat Duisenov nói.

Một số chủ đầu tư chia sẻ rằng, ngoài chất lượng thi công, tiến độ,... họ còn quan tâm đến năng lực đội ngũ và văn hóa doanh nghiệp. Những nhà thầu có văn hóa trao quyền mạnh mẽ, mọi việc ở công trường do giám đốc dự án nắm bắt và ra quyết định sẽ giúp họ tiết kiệm nhiều thời gian và quá trình thương thảo thường diễn ra nhanh chóng hơn.

Hơn nữa, một số tập đoàn lớn như Vingroup có đa dạng hạng mục xây dựng, từ nhà ở đến trường học, bệnh viện, nhà xưởng... Vì thế, các nhà thầu đa dạng mô hình kinh doanh, đa dạng sản phẩm, tích cực nâng cao tay nghề, trình độ kỹ thuật, sẵn sàng áp dụng những công nghệ tiên tiến nhất... cũng là những điểm cộng.

Lúc này, làm việc với khách hàng cũ (repeat sales) giúp giảm rủi ro phát sinh nợ xấu. Chỉ những doanh nghiệp có được biện pháp thúc đẩy repeat sales hiệu quả mới có thể vững vàng bước qua sóng gió và tăng tốc trong tương lai.

(Nguồn: Công ty xây dựng Coteccons)