Shop vẫn nhận đơn mỗi ngày, sàn vẫn đông khách. Nhưng sau khi trừ đủ loại phí sàn, số tiền người bán được giữ lại ngày một mỏng.
Chiết khấu tới 42%, người bán nhận lại 58%.
Bán càng nhiều nhưng mà lợi nhuận không đủ thỏa mãn.
Một tháng bán được một tỷ, trừ chi phí thì thu về được khoảng sáu trăm triệu thôi
Nhận ra sàn thương mại điện tử không còn là "mảnh đất hứa", nhiều nhà bán chuyển chiến thuật: một chân bám sàn để giữ độ nhận diện, chân kia mở rộng sang các kênh ngoài để tự cứu lấy mình.
Bây giờ kinh doanh phải đa nền tảng
Chỉ là mình giảm bớt sự phụ thuộc vào sàn. Trước đây 90% phần sàn thì bây giờ anh muốn giảm xuống chỉ còn khoảng 40, 50% thôi.
Quý vị đang nghe VnExpress hôm nay, được xuất bản vào sáng thứ 2, thứ 4, thứ 6 hàng tuần.
Ở số Podcast này, chúng ta sẽ nghe câu chuyện khi các nhà bán không còn ‘tất tay’ với sàn thương mại điện tử.
4 năm trước, khi bắt đầu đưa phân sinh học lên sàn thương mại điện tử, anh Lê Anh Phương, Trưởng phòng E-commerce của một doanh nghiệp nông sản, cho biết mọi thứ rất dễ thở:
Thời điểm sàn bắt đầu vào thị trường Việt Nam thì gần như là phí sàn không có, chỉ rơi vào khoảng 0,5 - 2 % thôi, gần như là không mất một bất cứ một chi phí gì cả.
Nhưng thời kỳ "cứ bán là có lãi" đó đã qua. Tổng kết doanh thu quý 3 vừa qua, anh Phương nhận ra lợi nhuận đang tụt lại.
400.000 trên một sản phẩm, sau khi một đơn hàng hoàn thành, trừ các chi phí như phí cố định, phí thanh toán, phí hoa hồng, phí voucher linh tinh các thứ thì rơi vào khoảng 30%, thì 400.000 trừ đi 30% đến 35% chi phí thì mình thu về chỉ còn được khoảng hai trăm bảy mấy nghìn cho một đơn hàng thôi.
Chưa kể đây là anh còn chưa tính chi phí kho bãi, rồi là chi phí đóng hàng, nguyên vật liệu.
Một tháng bán được một tỷ thì trừ các chi phí, các thứ đi thì thu về được khoảng sáu trăm triệu thôi.
Doanh thu không còn như trước, anh Phương buộc phải cắt một nửa nhân sự, từ 10 người xuống còn 5 người và tìm cách giảm phụ thuộc vào sàn.
Khai thác tất cả các nền tảng
Bán sản phẩm qua TikTok
Thuật toán của TikTok là bán hàng qua video và nội dung
Những cái video mà mình chạy ads để phục vụ cho việc bán hàng, cũng như là một cái kênh marketing
Vừa bán và vừa marketing song song
Tại vì mỗi một nền tảng nó lại có một cái tệp khách riêng biệt cho nên là việc bỏ là không thể, chỉ tìm cách làm sao để tối ưu chi phí cũng như là đối phó với lại chi phí hiện tại.
Sàn này có thể là chi phí quảng cáo nó sẽ thấp hơn so với lại các chi phí cho các nền tảng Facebook của Google
Nhưng mà chi phí marketing ở các nền tảng khác thì nó rơi vào khoảng 30-40% thuần, thì nó cũng ngang nhau thôi
Chẳng qua là bán trên sàn thì cái lưu lượng truy cập cũng như là cái lượng đơn khá là lớn. Chi phí nó lớn như thế thì nhà bán hàng người ta lãi ít đi rất nhiều so với lại cái lượng đơn bán ra
Làn sóng tăng phí bắt đầu dồn dập từ tháng 5. Shopee nâng phí xử lý giao dịch lên mức 6%. Rồi hàng loạt khoản thu mới được bổ sung, từ các gói chương trình bán hàng đến cơ chế “duy trì hiển thị”, nghĩa là tự động trích ít nhất 1% mỗi đơn thành công nạp thẳng vào tài khoản quảng cáo của shop.
Với người bán, các mức tăng cộng dồn đẩy tổng phí sàn vọt từ khoảng 24,5% lên hơn 30,5% doanh thu đơn hàng. Nếu tính cả chi phí chạy quảng cáo để ra đơn, ở một số ngành hàng, con số thực tế đã chạm ngưỡng 40 đến 45%.
Anh Chu Đình Châu, Giám đốc một thương hiệu FnB, hiện hỗ trợ công nghệ cho nhiều nhà bán hàng trên Shopee, cho biết khoảng vài năm trước, các sàn đã bắt đầu rục rịch tăng phí nhưng chưa tạo áp lực lớn như hiện nay.
Anh xác định vẫn ở lại sàn để nhận diện thương hiệu, nhưng tìm đường kéo khách ra ngoài. Trong mỗi kiện hàng gửi đi, anh kẹp sẵn một phiếu giảm giá 30% cùng mã QR dẫn thẳng về kênh bán riêng của mình.
Vẫn phải bán, tức là vẫn phải có sự hiện diện,nếu mà không hiện diện thì họ cũng không tin nữa. Nhưng mà có thể kéo đi một phần khách hàng trực tiếp thì nó cũng giảm đi cái chi phí.
Sẵn sàng giảm giá 30% nếu như mua trực tiếp.
Khách hàng rất là khó nhớ thông tin mà mình bán hàng giảm giá 30% ấy, thì có thể là sẽ quăng cái tờ giấy đi và quên mất
Thói quen khách hàng họ vẫn dựa trên sàn, thói quen khó thay đổi lắm, chỉ một số ít là thay đổi thôi.Chuyển đổi về nó cũng chỉ được khoảng độ tầm dưới 10% thôi.
Khách mà mình kéo về mình kiếm được cái biên lợi nhuận khoảng 5 - 10% nó khỏe rồi.
Bước đầu chuyển được 10% khách hàng từ sàn ra ngoài, anh Châu coi đó là tín hiệu khả quan. Và anh đặt mục tiêu giảm dần sự phụ thuộc theo lộ trình:
Năm nay 10% sang năm 20%, sang năm nữa có phải 30 % vì những lượng khách quen, được 30 % là cực kì ngon
Ít nhất mình còn thấy nhìn tương lai vì khách khi mà họ đã có một cái thói quen là mua qua với cả shop thì họ sẽ quay lại
Mình giảm bớt đi cái sự phụ thuộc vào nó. Trước đây anh 90% phần sàn thì bây giờ anh muốn giảm xuống chỉ còn khoảng 40, 50% thôi.
Dù tìm nhiều cách giảm phụ thuộc, nhưng hầu hết các nhà bán không có ý định rời nền tảng. Thực tế, nửa đầu 2026, số lượng nhà bán trên Shopee, TikTok Shop, Lazada và Tiki đạt tổng cộng trên 600 nghìn, tăng hơn 14% so với cùng kỳ.
Ông Lê Sỹ Dũng, Giám đốc Fix Ecom, đơn vị cung cấp giải pháp cho nhà bán hàng với 14 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực thương mại điện tử, cho biết: việc đi bằng ‘hai chân’ không thoát sàn và cũng không ‘tất tay’ vào sàn là bước đi phù hợp trong giai đoạn này.
Thoát sàn thì so với những shop mà đã bán lâu trên sàn rồi thì gần như là không thể
Khách hàng người ta không muốn mua bên ngoài, có nhiều lý do. Thứ nhất là khi mà mua trên sàn họ được lợi rất nhiều, họ được áp mã giảm giá, người ta có cái thú vui nghiện mua sắm. Khi người ta săn được mã giảm giá gần như là vừa mua sắm mà vừa giải trí. Khi mà mua trên sàn lại có sàn bảo vệ.
Người bán hàng họ chưa có một kênh bán tốt hơn. Tại vì những cái mặt hàng của họ trước giờ nó chỉ phù hợp với thương mại điện tử thôi, ví dụ như những đôi vớ khoảng tầm 30 đến 50.000 thì không thể nào triển khai những kênh khác được.
Theo ông, sàn hiện nay chủ yếu bán để giữ thị phần hơn là tối đa hóa lợi nhuận. Song với cách làm kéo khách từ sàn ra kênh riêng, ông Dũng cảnh báo một số rủi ro:
Ghi những tờ giấy thư cảm ơn có thể mua qua zalo hay website, đó là đang vi phạm chính sách của hai nền tảng TikTok và Shopee luôn.
Ví dụ như một đơn vớ, tìm khách hàng đã khó rồi, nhưng mà khi chốt một đơn như vậy, cứ nhắn tin qua lại trên Facebook. Tại vì cái nền tảng Facebook là nền tảng mạng xã hội, nó không phải là thương mại điện tử. Trải nghiệm người dùng khi mua hàng nó không được mượt. Cảm giác họ không thích. Họ cũng không biết ai là ai, thu tiền như thế nào, thanh toán trước như thế nào. Gần như là tỉ lệ chuyển đổi chỉ 1-2% gì đó.
Cái đó thì bên anh cũng có làm nhưng mà gần như khách người ta cũng không để ý. Mua về chắc người ta lấy cái sản phẩm chính người ta xem, tất cả họ dùng thùng rác hết
Phản hồi VnExpress trước đó, TikTok Shop cho biết không cấm nhà bán hàng đính kèm thiệp trong gói hàng để giới thiệu, kêu gọi mua qua các kênh khác. Song, sàn khuyến nghị không thực hiện cách này. Còn với Shopee, phiếu cảm ơn, phiếu bảo hành chứa số điện thoại người bán trong gói hàng không bị xem là vi phạm giao dịch bên ngoài. Tuy nhiên, nội dung có mang tính chất quảng cáo, điều hướng, lôi kéo người mua giao dịch ngoài Shopee, hoặc gây ảnh hưởng đến uy tín, danh tiếng sàn sẽ bị xem là vi phạm chính sách.
Để không rơi vào thế bị động khi luật chơi trên sàn thay đổi, ông Lê Sỹ Dũng khuyến nghị nhà bán hàng cần hướng tới doanh thu ngoài sàn chiếm khoảng 30%.
Phải xây dựng được thương hiệu cho shop ở trên các nền tảng mạng xã hội. Khi đó chúng ta chuyển dịch sàn thương mại điện tử hay chúng ta bán kênh nào thì cũng có một lượng khách hàng trung thành đi theo.
Phải bán đa kênh, kênh nào chúng ta cũng hiện diện. Tại vì mỗi kênh đều có một tập khách hàng khác nhau. Tỷ lệ mà ngoại sàn là 30% là hợp lý.
Trong khi đó, anh Phương mong muốn Nhà nước và Bộ Công Thương có giải pháp hỗ trợ phát triển một sàn thương mại điện tử nội địa đủ tiềm lực để có thể kiểm soát chi phí chiết khấu có lợi cho nhà bán nội địa.
Bộ Công Thương và Nhà nước thì phải có sự can thiệp, Nhà nước mình có một đơn vị đầu tư nào thấy đủ tiềm lực tài chính, đủ mạnh để xây dựng được một cái sàn bán hàng cũng như là làm sao để lôi kéo được các nhà bán hàng về với lại sàn của nội địa là cái tốt nhất.
Hiện hầu như các nước không ấn định một mức trần hoa hồng chung cho các nền tảng thương mại điện tử. Tuy nhiên, xu hướng chung là yêu cầu minh bạch hóa chi phí, cân bằng quyền lợi các bên.
Thông tin vừa rồi đã khép lại chương trình hôm nay. Hẹn gặp lại quý vị vào số kế tiếp.
