"Cách đây 20 năm khi các nhà sản xuất khác chọn Trung Quốc để mở rộng thị trường, thì chúng tôi chọn Việt Nam", ông Masahiko Hiramoto, Tổng giám đốc LIXIL mở đầu buổi chia sẻ bằng câu chuyện về quyết định đầu tư của INAX.
Khi đó, rất ít người Việt biết đến những sản phẩm vệ sinh, nhà tắm hiện đại theo kiểu châu Âu. Vừa thoát khỏi bao cấp và bắt đầu thời kỳ đổi mới, mối quan tâm lớn nhất của nhiều người lúc ấy chỉ là ăn no, mặc ấm. Không gian nhà vệ sinh sang nhất là bệt xổm. Nhiều nơi còn cách biệt nhà tắm, vệ sinh khỏi gian nhà chính vì hôi hám. Trong thuật ngữ xây nhà, người Việt gọi đây là "công trình phụ", hàm ý không quan trọng dù đó là nơi phục vụ những nhu cầu cơ bản hàng ngày.
Trả lời câu hỏi nhìn thấy cơ hội gì ở một thị trường như vậy, ông Masahiko Hiramoto cho hay LIXIL có hai mục tiêu. Một là xây dựng nhà máy để gia công, sản xuất hàng xuất khẩu ngược về Nhật Bản. Mục tiêu thứ hai lớn hơn là khai phá thị trường, nâng cao cuộc sống cho các gia đình Việt.
Trái với người Việt, người Nhật từ hàng nghìn năm nay có văn hóa coi trọng không gian tắm, vệ sinh và đề cao sự sạch sẽ như câu nói dân gian "Rượu uống 3 nhà, tắm rửa 3 lần".
Trong gia đình, nhà tắm dùng để nghỉ ngơi thư giãn sau một ngày làm việc mệt nhọc. Ngay cả ở không gian công cộng, nhà vệ sinh không chỉ để giải quyết nhu cầu cơ bản mà còn có nơi để trang điểm, thay đồ, thay tã cho bé, thậm chí có cho em bé bú mẹ.
Là một thương hiệu cao cấp đến từ thị trường có mức sống cao và văn minh, LIXIL với thương hiệu INAX đối mặt nhiều nghi ngờ khi đặt chân đến Việt Nam. Những sản phẩm họ đang bày bán tại thị trường Nhật ở cùng thời điểm có thể tương đương cả năm thu nhập của một gia đình Việt. Nhiều người tự hỏi INAX sẽ bán thế nào.
Câu trả lời nằm ở ba chữ Thiên thời, địa lợi, nhân hòa, ông Masahiko Hiramoto kể lại. Nhà sản xuất đã chọn cho mình hướng tiếp cận riêng bằng những sản phẩm được thiết kế với mức giá thành phù hợp. Mục tiêu là dần tạo thói quen cho người tiêu dùng. Mưa dầm thấm lâu. Khi các gia đình đã quen với sự có mặt của bệ toilet vòi hoa sen kiểu châu Âu, nhà sản xuất dần gia tăng chất lượng, mẫu mã sản phẩm.
Cùng lúc đó, kinh tế Việt Nam thời kỳ này tăng trưởng chóng mặt, mức thu nhập của các gia đình ngày một nâng cao khiến họ dễ dàng chấp nhận những sản phẩm cao cấp hơn. "Chúng tôi nỗ lực truyền tải hình ảnh về một phòng tắm thư giãn với đầy đủ công năng, để mọi người thấy đây còn là không gian để nghỉ ngơi", đại diện hãng nói.
Nhưng con đường chinh phục khách hàng không hoàn toàn trải hoa hồng. Có những thói quen khó bỏ của người Việt khiến nhà sản xuất gặp thách thức.
Ví dụ, nếu như người Nhật thường khắt khe đến từng tiểu tiết nhỏ, đặt ưu tiên vấn đề công năng lên hàng đầu, người Việt Nam lại thiên về thiết kế nhiều hơn. Tổng giám đốc Masahiko Hiramoto kể ông và đội ngũ đã dành thời gian nghiên cứu hàng trăm không gian phòng tắm để tìm hiểu thói quen người Việt và đi đến kết luận này.
Khi các gia đình đi sắm đồ nội thất nhà tắm, họ sẽ đưa ra đầu tiên yêu cầu về kiểu dáng, mẫu mã, màu sắc, sau đó là giá cả, ít khi nghĩ đến công năng. Trong khi đó, triết lý của INAX lâu nay là công năng đi trước. Bồn cầu phải làm từ chất liệu bền, bề mặt tráng lớp men cao cấp, khi sử dụng thuận tiện, đề cao bảo vệ môi trường. Ví dụ với công nghệ AQUA Ceramic vừa mới xuất hiện, sản phẩm có bề mặt sứ siêu ưa nước khiến mọi vết bẩn bị cuốn trôi dễ dàng, chống bám bẩn, chống bám cặn.
Với bài toán này, LIXIL cho biết họ chọn giải pháp kép, vừa tích cực truyền thông về một không gian nhà tắm hiện đại, tiện dụng, vừa ngày càng nâng cao tính thẩm mỹ phù hợp thị hiếu người Việt để chinh phục thị trường.
Nhờ đó, doanh thu liên tục tăng cao với phân khúc cao cấp tăng trưởng đều đặn 20 đến 30% mỗi năm. Từ một nhà máy cách đây hơn 20 năm, nay LIXIL sở hữu tổng cộng 10 nhà máy với hàng nghìn lao động. INAX hiện chiếm trên 40% thị phần, giữ ngôi vị hàng đầu trong thị trường thiết bị vệ sinh với hơn 8.000 đại lý trên cả nước.
Khi hầu hết các gia đình Việt đã quen với sự hiện diện của một không gian nhà tắm phù hợp xu hướng thế giới, mục tiêu của LIXIL vẫn chưa dừng lại.
"Chúng tôi muốn nhà tắm trở thành một không gian thư giãn, thoải mái hàng đầu trong ngôi nhà, đem lại những giây phút tận hưởng cho người sử dụng. Không những thế còn là nơi khẳng định cá tính của mỗi người", ông Masahiko Hiramoto khẳng định.
Trong thời gian 3 năm ở Việt Nam tiếp quản vị trí giám đốc điều hành, ông Hiramoto có một niềm tự hào nho nhỏ là "phổ cập" được sản phẩm nắp rửa tự động. Cách đây mấy năm, hình ảnh những bộ toilet có chức năng tự rửa ở Nhật là điều lạ lẫm với đại đa số dân chúng. Hình ảnh về sản phẩm đăng trên báo chí, mạng xã hội được chia sẻ nhiều như "sự lạ". Ở Việt Nam, đây là loại toilet chỉ xuất hiện ở một số khách sạn, bệnh viện cao cấp vì mức giá đắt đỏ lên đến cả trăm triệu đồng.
Thế nhưng, INAX đã làm được một điều không tưởng là cho ra đời sản phẩm có chức năng tương tự mức giá chưa đến 10 triệu đồng. Đó là nhờ nhà sản xuất đã thiết kế riêng loại nắp đậy bồn cầu có tích hợp vòi rửa. Người mua chỉ cần thay thế cho nắp bồn cầu ở nhà là có thể sử dụng. Thậm chí có loại sản phẩm dành riêng cho thị trường với giá chỉ gần 3 triệu đồng, chức năng tương tự nhưng vận hành bằng cơ.
Chi phí hợp lý, tiện ích như nhà tắm Nhật Bản khiến sản phẩm được đông đảo người tiêu dùng đón nhận. Ông Hiramoto vui vẻ cho biết, khảo sát của công ty cho thấy nhờ sản phẩm của INAX, hiện nay những nắp rửa tự động không còn là chuyện lạ ở Việt Nam.
Hoặc như với sen tắm ổn định nhiệt. Nếu như ở các hãng khác, sản phẩm tương tự có thể có giá lên đến cả chục triệu đồng, INAX cung cấp sen tắm với mức giá chưa đến 4 triệu đồng. Nhờ đó, nhiều gia đình không còn chịu cảnh vất vả căn chỉnh giữa hai vòi nóng và lạnh để tìm một mức nhiệt độ phù hợp, hạn chế rủi ro cho trẻ em khi tự mình sử dụng vòi tắm.
"Nhiều người cho rằng INAX là thương hiệu cao cấp nên mặc định giá thường đắt. Nhưng thực tế mục tiêu cao nhất của chúng tôi vẫn là đem văn minh đến từng phòng tắm Việt", vị Giám đốc điều hành cho hay. Bên cạnh những sản phẩm cao cấp, INAX có dòng phù hợp với từng túi tiền. Không chỉ dành cho nhà tắm rộng, thương hiệu còn thiết kế giải pháp cho những căn phòng có diện tích khiêm tốn.
"Cung cấp cho khách hàng một không gian phòng tắm thoải mái và tiện nghi cũng là đem đến một cuộc sống tốt đẹp hơn cho người Việt. Đó là sứ mệnh mà INAX đã chọn và sẽ đi đến cùng", ông Hiramoto chia sẻ.
